آموزش دیجیتال مارکتینگ برای جذب مشتری

الگوی کامل روش هدف دار بازاریابی دیجیتال

دیجیتال

شروع روند با سفر به “ارزش از دیدگاه مشتری” که بطور هدف دار، یعنی ایجاد یه رابطه جدید با مشتریان بالقوه و تبدیل اونا به مشتریائی وفادار و همیشگی .

این سفر روندیه که هر مشتری بالقوه ای رو به یه مشتری جدید تبدیل می کنه. این بدون معنا هستش که غریبها به خریداران تبدیل شده، و در آخر، طرفداران زیادی به کار و کاسبی شما جذب می شن.

حقیقت سخت اینه که بازاریابی روند یه مرحله ای نیس. هشت مرحله واسه کسب سود و پیشرفت هست که باید طی شن، با ویرلن همراه باشین:

خبر خوبی به شما میدم ، اگه این الگوی روش هدف دار رو درک کنین، می تونین کار و کاسبی خود رو به شکلی طراحی کنین که از راه مراحل این الگو، مشتریان رو به سمت خرید از شما هدایت کنه.

در واقع، دیگه احتیاجی نیس که نگران راه و روش جذب مشتری باشین، وقتی که شما برندینگ و سفر ارزش کسب شده به وسیله مشتری رو یاد بگیرین، با اجرا این راه و روش، بررسیا و مراجعات (reviews and referrals) محصول شما به صورت خودکار صورت می گیره.

سفر ارزش مشتری(customer value)، پایه هدف دار همه کارهاییه که ما در دیجیتال مارکتینگ انجام می دیم. براساس این الگوی اصلیه که تموم اصول و تاکتیکای بازاریابی دیجیتال ساخته شدن.

“کار اینه که مشتریان بالقوه و مشتریان موجود رو به صورتی کامل و ظریف از راه هر مرحله از سفر ارزش کسب شده به وسیله مشتریبه سمت کار و کاسبی جذب کنه.”

دیجیتال مارکتینگ رو با مرور کلی ارزش مشتری customer value شروع میکنیم

حالا که می دونیم به چه دلیل دیجیتال مارکتینگ مهمه … بیایید نگاهی به برنامه ارزش کسب شده به وسیله مشتری بندازیم:

حالا بذارین قدم به قدم راه روند ۸ مرحله ای تشکیل روش هدف دار بازاریابی دیجیتال رو طی کنیم:

مرحله ۱: آگاهی

قبل اینکه کسی بتونه از شما خرید کنه، باید بدونه که شما وجود دارین، درسته؟

، این اولین مرحله در سفر ارزش کسب شده به وسیله مشتریه.

این مرحله به طور کامل روشنه: یعنی جاییه که فرد از وجود شما باخبر می شه. در کل، هیچکی از اول تولد نمی دونه که اپل یا آمازون چیه.  منظور اینه که اگه کسی قراره به یه مشتری تبدیل شن، باید اول از وجود این شرکتا خبردار شن.
همین مورد واسه شرکت شمام صدق می کنه.

نمونه هایی از بازاریابی که آگاهی به همراه دارن:

راه حلای زیادی هست که می تونه یه بیننده رو نسبت به  شرکت، اجناس و خدمات شما باخبر کنه. سه سناریو ممکنه اتفاق بیفته:

راه حل

پدر دو نفر، یه تبلیغ فستیوال تابستونی جدید کودکان رو می بینه.
یه مدیر اداری از راه گوگل واسه پیدا کردن یه تامین کننده قهوه جدید اقدام می کنه.
یه دانشجو، ویدئوی در Instagram از دوست خود می بینه که در مورد یه برند جدید از هدفون صحبت می کنه.

دانشجو

تبلیغات فیسبوک وسیله ای عالی واسه ایجاد آگاهی هستن. در این مثال، افراد در مرورگر خود به یه شرکت امنیت خونگی معرفی می شن.

اصول دیجیتال مارکتینگ که آگاهی ایجاد می کنن:

واسه برندسازی و پیشرفت باخبر شدن از شرکت و نام تجاری شما، تاکتیکای بازاریابی دیجیتالی که شما باید بکار گیرید عبارتند از:

  • بازاریابی محتوا

    بازاریابی محتوا

  • تبلیغات اینترنتی مانند ؛ تبلیغات در گوگل ، تبلیغات کلیکی ، و تبلیغات اخطار

  • بازاریابی جستجو یا SEO

  • بازاریابی و اینفلوئنسر مارکتینگ در رسانه های اجتماعی، مانند تبلیغات در توییتر ، فیسبوک ، اینستاگرام ، تبلیغات در واتس اپ و تبلیغات در لینکدین

  • رپورتاژ آگهی در خبرگزاریای پربازدید

  • ایمیل مارکتینگ

مرحله ۲: تعامل

مشتری مورد انتظار شما الان از حضور شما آگاهه -حالا اونا می دونن شما کی هستن – اما شما هنوز در مراحل اولیه رابطه با اونا هستین. اونا هنوز اونطور که شما خود رو میشناسین، شما رو نمی شناسن و یا به شما اعتماد ندارن.

پس قدم بعدی شروع به پیشرفت رابطه با مشتری تونه.

مرحله ۲، تعامل، جاییه که شما شروع به صحبت با مشتری خود میکنین.  شما اونا رو از راه انواعی از محتوا که سرگرمی، اطلاعات و یا هر دو رو جفت و جور می کنن، درگیر می کنین.

تعامل چیزیه که باید در طول سفر مشتری ادامه یابد. این چیزی نیس که شما یه بار انجام بدین و تموم.

نمونه هایی از بازاریابی که باعث ایجاد انگیزه می شه و تعامل داره:

تعامل معمولا به شکل محتوا یا انجمن صورت میگیره. اینجا چند مثال ، اومده تا واسه شرکتتون ایده به دست بیارین:

اصول بازاریابی دیجیتالی که باعث ایجاد تعامل می شن:

واسه پیشرفت تعامل با شرکت شما، تاکتیکای دیجیتال مارکتینگ که شما باید بکار گیرید عبارتند از:

  • بازاریابی محتوا

  • بازاریابی از راه رسانه های اجتماعی

  • بازاریابی ایمیلی

مرحله ۳: اشتراک

در این مرحله، مشتری شما دیگه می دونه که شما کی هستین و یا انگار با شما تعامل هم پیدا کرده.

با این حال، اگه شما تا این مرحله موفق به دریافت اطلاعات تماس اون فرد شدین که عالیه اما اگه نتونسته اید اطلاعات تماسی از مشتری دریافت کنین دیگه به احتمال زیاد اونا رو از دست دادین.

به چه دلیل؟

از اونجا که امروزه مردم غرق در بازاریابی و محتوا شدن، دیگه دیدن محتوای شما خیلی چیز متفاوتی براشون نیس و نسبت به اون کم توجه هستن. بخاطر همین، کسی که امروز یکی از پستهای وبلاگ شما رو می خواند احتمال خیلی زیادی نداره که درآینده دوبارهً به سایت شما نگاه کنه.

عوضش، شما باید این فرد رو واسه پیشرفت به مرحله ۳ در سفر ارزش، که هدفش اشتراکه، هدایت کنین. اینجا، فرد به شما اطلاعات تماس خود رو داده و در این صورت اجازه میده که در آینده دوباره با اونا تماس بگیرین.

بیشتر این معامله یه مبادله است، بعضی وقتا به عنوان یه “رشوه قابل قبول” شناخته می شه. شما یه اطلاعاتی مهم رو ارائه می کنین، اما به جای درخواست پول، اطلاعات تماس مشتری رو می گیرین. وقتی که اونا اطلاعات رو به شما میدن، نه فقط به اونا دسترسی به ، محصول یا خدماتی که وعده داده بودین، رو می دید، بلکه اونا رو به لیست مشترکان خود اضافه می کنین.

نمونه هایی از بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ که اشتراک بوجود میاره:

بزرگترین ملاک واسه پیشنهاد رایگان شما اینه که مخاطبان مورد نظر شما، اونو مهم بدونن. اینجا چند نمونه از این راه و روش در صنایع جور واجور آورده شده:

یه جوون، واسه یه جلسه اینترنتی در مورد بهترین روشای خرید خونه اول به وسیله یه مشاور مسکن محلی عضو می شه( ثبت نام می کنه).

خرید خونه

یه دختر دانشجو، فرمی رو تو یه وبلاگ واسه دریافت یه نمونه رایگان از کرم جدید صورت پر می کنه.
مدیر منابع انسانی تو یه شرکت حسابداری ، واسه دریافت یه دمو از یه برنامه(اپ) جدید که می تونه واسه مدیریت استخدام کارمندان جدید استفاده بشه، ثبت نام می کنه.

در هر مورد، مشتری فرمی رو پر می کنه، اطلاعات تماس خود رو میده و اطلاعاتی در مورد چگونگی دسترسی به پیشنهادات رو دریافت می کنه.

جوون متخصص، زمان و URL وبینار رو دریافت می کنه.
دختر دانشجو، یه ایمیل تشکر دریافت می کنه که به اون گفته کرم صورت در ایمیله.
با مدیر واسه برنامه ریزی نسخه نمایشی تماس گرفته می شه.

برنامه ریزی

اما این روند بیشتر با یه فرم شروع می شه. مثلا، اینجا ببینین چیجوری Salesforce با یه پیشنهاد lead ( سرنخ فروش) بوجود میاره.

اصول بازاریابی دیجیتال که اشتراک مشتریان رو داره:

واسه به کسب اشتراک بیشتر واسه شرکت تون، تاکتیکای دیجیتال مارکتینگ که باید به کار بگیرین، عبارتند از:

  • بازاریابی محتوا

  • بازاریابی ایمیلی

  • تبلیغات دیجیتال

  • بهینه سازی اندازه تبدیل(تبدیل سرنخ به مشتری)

مرحله ۴: تبدیل

اگه مشترکین شما تا مرحله سوم سفر خود باقی بمونن، بعضی از اونا آماده افزایش سطح تعهد خود هستن. اونا اطلاعاتی رو شما در اختیارشون می ذارین دوست دارن و به شما اعتماد می کنن. پس اونا آماده سرمایه گذاری هم در زمان و هم پول هستن.

سرمایه گذاری

این یه مرحله بحرانی در سفر مشتریه و یکی از مراحلیه که خیلی از صاحبان کار و کاسبی رو خسته می کنه. کلید موفقیت در این مرحله، به کار گیری اون چیزیه که ما “پیشنهادات ورودی” می گیم. این پیشنهادات طوری طراحی شدن که واسه مشتری جدید ارزش فوق العاده ای به ارمغان بیارن، بدون اینکه اونا رو مجبور کنن تا زیادتر از اندازه، خود رو خسته این بازی کنن.

در این مرحله، درخواست سرمایه گذاری قابل توجه تو یه محصول یا خدمت ، ممکنه خیلی زود باشه. شما هنوز در مراحل اولیه رابطه هستین.

واقعا، حتی واسه خود شمام فکر کردن به سودآوری زوده،  درسته؟: در این مرحله از سفر مشتری، شما ممکنه کمی واسه مشتریان بالقوه آینده حتی هزینه هم بکنین.
این شاید مهمترین درسیه که باید یاد بگیرین تا این اتفاق تکرار شه:

مرحله تبدیل از سفر ارزش کسب شده به وسیله مشتری، در مورد به دست آوردن خریدار است یا به بیشترین حد رسوندن سطح تعهد مشتری شما. الان. این مرحله در مورد سودآوری نیس.

ارزشمندترین کسب و کارا در جهان هم درک کردن که کم هزینه ترین فعالیت بازاریابی، جذب مشتری است. هدف اینه که یه مشتری جدید بدست بیارین. سود بعداً بهمراه ش میاد.

نمونه هایی از دیجیتال مارکتینگ که باعث “تبدیل به مشتری” می شه:

دو نوع پیشنهادات ورودی وجود دارن: کسائی که به دنبال تعهد “وقتی” هستن و کسائی که به دنبال تعهد “پولی” هستن. اینجا چند نمونه آورده شده:

توجه کردین که قیمت این پیشنهادات چیزی بین ۸ دلار تا ۲۰ دلار بودن؟

قیمت

هدف شما اینجا این نیس که سود زیادی به دست بیارین. این کار واسه به دست آوردن مشتریاس تا رابطه تون رو با مشترکان خود رو تغییر بدین. چراکه، همونطور که می بینین، وقتی که شخصی یه مشتری شه، احتمال بیشتری داره که بلیط با قیمت بالاتر رو هم بخره، یا اینکه اجناس کامل تر و یا خدمات بیشتری رو بخره و این کار رو خیلی وقتا بکنه.

یادتون باشه، یکی از کم هزینه ترین (در زمان، پول، منابع) فعالیتای بازاریابی ، جذب مشتری است. خبر خوب اینه که وقتی که شما اونا رو به دست آورده اید، واسه جذب دوباره اونا احتیاجی به پرداخت هزینه دوباره نیس.

اینجا به مثالی از یه پیشنهاد که GoDaddy ارائه داده نگاهی بندازین که یه کار عالی واسه به دست آوردن مشتریان جدید انجام داده – خدمات ثبت نام دامنه با قیمت بسیار پایین :

اصول دیجیتال مارکتینگ واسه ایجاد “تبدیل به مشتری

واسه بهبود “تبدیل” در شرکت شما، تاکتیکای بازاریابی دیجیتالی که شما باید بکار گیرید، عبارتند از:

  • تبلیغات اینترنتی

  • بازاریابی محتوا

  • ایمیل مارکتینگ

  • سئو سایت

مرحله ۵:  هیجان.

در این مرحله، مشتری جدید شما معامله ای با شما داشته. البته یه معامله کوچیک، به هرحال، یه معامله اتفاق افتاده.

الان کار شما اینه که مشتری رو خاطر جمع کنین که این یه معامله خوب بوده، و اینکه هیجانِ خرید، منتهی به رضایت و اعتماد می شه.

دلیل این ساده س!: اگه فرد از این معامله ارزشی نگیره، به مرحله بعدی حرکت نمی کنه و چیزای گران تر از شما نمی خره.

پس، چیجوری مطمئن شید که مشتریان شما یه تجربه خوب داشتن؟

اول اینکه ما فرض می کنیم که هرچه که مشتری خریداری کرده یا واسه اون زمان صرف کرده، یه معامله فوق العاده بوده. اگه شما اجناس و خدمات برجسته ای ندارین، بازاریابی فقط باعث افزایش سرعت شکست کار و کاسبی شما می شه.
دوم، مشتری باید از آخرین معامله با شما ارزش دریافت کنه. مرحله “هیجان” در سفر ارزش کسب شده به وسیله مشتری چیزیه که شما باید دوباره و دوباره به اون برگشته. و هر بار، هیجان بسازین.

نمونه هایی از بازاریابی اینترنتی که هیجان رو بوجود میاره:

هدف شما در مرحله هیجان در سفر ارزش کسب شده به وسیله مشتری، اینه که مطمئن شید مشتری شما از معامله خود ارزش دریافت می کنه. اینجا چند نمونه آورده شده:

اصول دیجیتال مارکتینگ که موجب ایجاد هیجان می شن:

واسه بهبود “رضایت از مصرف” در شرکت تون، تاکتیکای بازاریابی دیجیتالی که شما باید بکار گیرید عبارتند از:

  • ایمیل مارکتینگ

  • بازاریابی محتوا

مرحله ۶: صعود

در این مرحله از سفر ارزش، شما زمان، پول و منابع رو بسمت کسب سرنخ(lead) و مشتریان هدایت کرده و از اینکه اونا از تجارت با شما ارزش دریافت کرده باشن، مطمئن میشین.
این به طور کامل شدنیه که تا این مرحله هنوز سودی کسب نکرده باشین. واقعا، اگه شما تو یه بازار رقابتی هستین، ممکنه در اول این روند واسه کسب مشتریان هزینه کنین.

این به طور کامل قبول کردنیه، و دلیلش اینه:

شما واسه کسب سود آینده خود سرمایه گذاری می کنین.

همیشه یادتون باشه که هزینه به دست آوردن مشتری جدید از هزینه تلاش واسه فروش به یه مشتری فعلی بیشتره. این اولین فروش نیس که سود بهمراه داره. فروش اول یعنی تبدیل یه سرنخ به مشتری جدید، پس شما می تونین یه رابطه دراز مدت (و سود رسون) رو شروع کنین.

مرحله صعود در سفر ارزش یعنی که مشتری شما آماده خرید بیشتر و بیشتر میشه. اگه کار و کاسبی شما یه پیشنهاد اصلی داشته باشه، این لحظه واسه ارائه این پیشنهاد مناسبه. بعد وقتی که مشتری شما این پیشنهاد اصلی رو خریداری می کنه، وقت اون هستش که به اونا بقیه پیشنهادات مربوطه رو ارائه بدیم.

متوجه میشین که یافته های حاصله از سفر ارزش، مرحله صعود رو به عنوان یه نردبون نشون میده . این تصادفی نیس این واقعا یه نردبانیه که در طول زمان منتهی به خریدهای زیاد می شه.

نمونه هایی از بازاریابی اینترنتی که “صعود” رو بوجود میاره.

زوجی ، یه ماشین مبدل رو در سن دیگو اجاره می کنن و واسه رادیو ماهواره ای و جی پی اس بهای اضافی پرداخت می کنن.
بابایی، یه دوربین دیجیتال به قیمت ۲،۴۹۵ دلار خریداری می کنه و یه لنز کیت، کیسه دوربین و سه پایه رو به قیمت ۶۹۹ دلار اضافه می کنه.
خانمی، با مرسدس جدید خود یه بسته کارواش ماشین رو به ازای ۴۰ دلار ماهانه خریداری می کنه.

جی پی اس

اصول  بازاریابی دیجیتال که باعث ایجاد “صعود می شن:

واسه پیشرفت صعود در شرکت تون، تاکتیکای دیجیتال مارکتینگ که شما باید بکار گیرید عبارتند از:

  • بازاریابی ایمیلی

  • تبلیغات دیجیتال

  • بازاریابی محتوا

 

قدم ۷: طرفداری

شما حالا یه مشتری خوشحال دارین که چندین خرید سود رسون از شما انجام داده. مرحله بعدی سفر ارزش، ایجاد راه و روش بازاریابی ایه که وفادارترین مشتریان تون رو واسه پشتیبانی از کار و کاسبی تون تشویق کنه.

یه طرفدار کسیه که درباره یه برند، “مثبت” صحبت می کنه.(تعریف می کنه)

طرفداری چیزیه که شما ممکنه اونو به عنوان “بهبود دهنده نامعلوم” نامگذاری کنین. اونا حتما فعالیت تجاری شما رو به روشی فعال گسترش نمی دن، اما وقتی که در مورد شما صحبتی می شه، اونا به طور مطلوب جواب میدن.

نمونه هایی از بازاریابی که طرفداری بهمراه داره:

این دو مرحله پایانی( طرفداری و گسترش) بیشتر به نظر می رسه خارج از کنترل بازاریابی باشن، اما واقعا اینطوری نیس. شما می تونین بازاریابی ای بسازین که عمداً طرفداران و گسترش دهنده بیشتری رو بسازه.

اینجا چند نمونه آورده شده:

یه زن وارد یه مسابقه ای می شه تا یه براق کننده لب جدید از طرف یه شرکت زیبایی دریافت کنه- با کامنت دادن به ویدئویی که نشون بده چقدر اون یکی از رژ لبای این شرکت رو دوست داره.
براساس یه درخواست، مدیر انبار یه شرکت تامین کننده مواد تولید، مطلبی نورانی در مورد خدمات پیک محلی که اون واسه حمل و نقل میوه ها و سبزیجات محلی استفاده می کنه، می نویسه.

میوه ها

اصول بازاریابی دیجیتال که “طرفداری” رو بهمراه داره:

گرفتن طرفدار مهمه چون این به ایجاد آگاهی، اعتماد و اعتبار با مخاطبان گسترده تر کمک می کنه تا مشتریان بیشتری به دست بیارین و کار و کاسبی تون رو رشد بدین.

واسه کسب طرفداران بیشتر واسه شرکت تون، تلاشای بازاریابی که باید انجام بدین، شامل موارد زیره:

  • بازاریابی در شبکه های اجتماعی

  • بازاریابی ایمیلی

  • بازاریابی سئو

قدم ۸: گسترش

گسترش دهندگان با مدافعان متفاوتند، چون اونا به طور جدی تلاش می کنن تا کلمه ای رو درباره مارک ها، اجناس و خدمات شما منتشر کنن.(با هدف گسترش دادن برند شما)

در بعضی موارد، گسترش دهنده خیلی راحت تجربه خوبی با شرکت شما داشته و می خواد داستان خود رو با دوستان و خونواده به اشتراک بزاره. در موارد دیگه، اونا کار شما رو تبلیغ می کنن چون شما انگیزه ای در اونا واسه اینجور کاری ایجاد کردین.

این کار، پیامی رو در مورد شما، مقابل یه مخاطب جدید، طرفداران، فالوورها و دوستان در برابر نمایش قرار میده. و به دلیل اینکه فرد غیر از خودِ شما از یه منبع معتبر دیگه عبارات مثبتی در مورد برند شما میشنوه، احتمال بیشتری واسه تبدیل شدن به مشتری داره.

نمونه هایی از بازاریابی که باعث ایجاد گسترش می شه:

هدف دار ساختن گسترش دهندگان مهمه چون ارتشی از آدمایی بوجود میاره که واسه کار گسترش کار و کاسبی دستمزد می گیرن، یا شاید رایگان بکنن. در عین حال کلمه ای رو درباره اون چیزی که شما می فروشید گسترش میدن.

اینجا چند نمونه آورده شده:

مردی، که یه پادکست رو در مورد ماهیگیری اجرا می کنه، هر بار که یکی از شنوندگانش رو با به کار گیری لینک به خرید لوازم ماهیگیری تشویق کنه، ۲۰ درصد کمیسیون دریافت می کنه.
یه زن در کنفرانسی به صورت رایگان شرکت می کنه، چون اون ۵ همکار خود رو با خود میاره.

اصول دیجیتال مارکتینگ که گسترش دهنگان رو بدنبال داره:

واسه کسب گسترش دهنگان بیشتر در شرکت تون، تلاشای بازاریابی که باید انجام بدین، شامل موارد زیره:

  • بازاریابی ایمیل مارکتینگ

نتیجه گیری

سفر ارزش مشتری، پایه تموم تاکتیک هاییه که در این مقاله یاد گرفتید. هر زمان که در مورد بازاریابی محتوا، تبلیغات اینترنتی، یا موشکافی، و یا هر موضوع دیگه ای آموزش دیدید، این معنی رو تو ذهن نگه دارین.

موشکافی

نگران نباشین، با این حال ما چندین بار اونو تقدیم حضوتون می کنیم تا تو ذهن شما تازه بمونه. و با پایان این راهنما، با امید به اینکه تو ذهن شما موندگار باشه.

Related articles

بازاریابی B2B چیست و چه مزایایی برای کسب‌وکارها دارد؟

“ بازاریابی B2B یا Business to Business Marketing (بازاریابی تجارت به تجارت) گونه ای مهم از بازاریابی های پرسود و پرتنش در دنیای تجارته که این روزا با گسترش هرچه بیشتر فعالیتای تجاری در اینترنت، نقش مهمی در بازاریابیای آنلاین داره. با ما باشین تا در این باره بیشتر بدونین. وقتی بحث از بازاریابی می […]

Learn More

داستان موفقیت اوبر؛ آغازگر عصر تاکسی های اینترنتی ارزان

شاید تا حالا اسم اوبر رو نشنیده باشین اما حتما اسمای اسنپ، تاچ سی و … رو زیاد شنیدین جالبه که بدونین اوبر شروع کننده عصر تاکسیای اینترنتی ارزانه. انجام سفرهای درون شهری به خصوص در شهرهای شلوغ و پرجمعیت و واسه آدمایی که خودروی شخصی ندارن، معمولاً با دشواریایی مانند شلوغی زیادتر از اندازه وسایل […]

Learn More

چگونه تحقیقات بازار انجام دهیم و مراحل تحقیقات بازار

“ موضوعات آموزش روش هدف دار بازاریابی برچسبا مفاهیم بازاریابی سرفصلای مقاله   شناسایی پرسنای خریدار به کار گیری مشتریان هدف در تحقیقات بازار از کدوم یکی از مشتریان در تحقیقات خود استفاده کنیم؟ چیجوری از این خریداران در تحقیق بازار خود استفاده کنیم ؟ سوالات تحقیق خود رو آماده کنین سوالات پایان باز؟ اطلاعات […]

Learn More