بازاریابی B2B چیست و چه مزایایی برای کسب‌وکارها دارد؟

    سئو

    بازاریابی B2B یا Business to Business Marketing (بازاریابی تجارت به تجارت) گونه ای مهم از بازاریابی های پرسود و پرتنش در دنیای تجارته که این روزا با گسترش هرچه بیشتر فعالیتای تجاری در اینترنت، نقش مهمی در بازاریابیای آنلاین داره. با ما باشین تا در این باره بیشتر بدونین.

    وقتی بحث از بازاریابی می شه، به طور پیش فرض هممون فکر می کنیم که تو یه طرف این بازاریابیا یه شرکت تجاری و در طرف دیگه مشتریان و مصرف کنندگان قرار دارن. این نوع بازاریابی رو با نام بازاریابی تجارت به مشتری یا مصرف کننده می گن. با اینکه بیشتر مواردی که در دور و بر ما در حال رخ دادنه به همین صورت هستش، اما این فقط بخشی از مبحث پیچیده تجارته. در موضوع بازاریابی مبحثی با عنوان بازاریابی تجارت به تجارت (Business to Business Marketing) هست که اونو به نام بازاریابی B2B می شناسن. این مبحث با اینکه از دید کاربران و مشتریان عادی کمتر از موارد دیگه شناخته شده، اما بهتره بدونین که بخش کلی ای از تعاملات تجاری در دنیا در این نوع بازاریابی صورت میگیره.

    با یه تعریف ساده باید گفت که بازاریابی تجارت به تجارت همونطور که از اسمش پیداست، به تعاملات تجاری بین دو بیزینس و کسب وکار جور واجور با همدیگه می گن. در این حالت یعنی یه کسب وکار تجاری اجناس یا سرویسای خود رو به یه کسب وکار تجاری دیگه می فروشه و یا در ازای ارائه اونا، مبادلات کالا به کالا و موارد مشابه صورت میگیره. توجه به این مسئله واسه هر تجارتی مهمه. با اینکه مشتریان عادی و عادی همیشه عواملی موفقیت آمیز واسه کسب وکار شمان، اما اگه بتونین با یه تجارت دیگه وارد همکاری و معاملات تجاری شید، می تونین در حجم زیادی مبادرت به پخش و فروش اجناس و سرویس هاتون کنین. درواقع فروش عادی به مشتریان ساده یه قسمت بزرگی مهم واسه شماس اما همکاری دو یا چندجانبه با بقیه کسب وکارها می تونه سکوی پرتاب شما به سمت موفقیت زودتر از موعد معمولی باشه!

    شاید مهم ترین دلیل این مسئله حجم بالای مبادلات بین تجارتا باشه. مثلا اگه شما یه فروشگاه لوازم پزشکی دارین، با فروش عادی تکی اجناس خود به مشتریان عادی، فقط چند فروش در طول روز دارین. اما اگه طرف قرارداد شما یه تجارت دیگه مثل یه بیمارستان یا داروخونه باشه، ً مقدار فروش شما چند ده برابر از حالت عادی بیشتر میشه! بازاریابی Business 2 Business در بعضی از منابع با عنوان بازاریابی صنعتی (Industrial Marketing) هم شناخته می شه. اما تعریف جزئی و دقیق بازاریابی صنعتی با مبحث B2B فرقای کمی داره. مهم ترین نکته در این مقایسه اینه که بازاریابی صنعتی انگار زیرمجموعه بازاریابی تجارت به تجارت هستش. هم اینکه در بازاریابی صنعتی ملاک اصلی، معمولاً انجام پروژه های صنعتی یه تجارت به دست یه تجارت دیگه س. شایدً بهترین مثال در این مورد، شرکتای ساخت وساز هستن که با دریافت و تحویل پروژه به صنعت گران، پروژه های مشتریان رو انجام میدن.

    داروخونه

    از این نوع بازاریابی در کار و کاسبی های اینترنتی هم میشه استفاده کرد. از قضا بعضی از بزرگترین این نوع تجارتا فعالیت کلی ای در اینترنت داشته و سوددهی خیلی از این بستر واسه خود جفت و جور کردن. مثلا، شرکتای نرم افزاری مثل شرکتای تولیدکننده نرم افزارها و پکیجای امنیتی (آنتی ویروس) با دادن نمایندگی به دیگر کسب وکارها به صورت آنلاین، کانالای بیشتری واسه فروش خود جفت و جور می کنن.

    امتیازات بازاریابی تجارت به تجارت (B2B) چیه و به چه دلیل باید روی اون سرمایه گذاری کرد؟

    ۱٫ حجم فروش بسیار بیشتر به نسبت تجارت با مشتریان عادی

    همونطور که قبلا گفتیم، بازاریابیای عادی در حجم محدودتری انجام می شن. اولین و بزرگترین مزیت بازاریابی B2B نسبت به دیگر بازاریابیای عادی حجم بالای مبادلات در اون هستش. این یعنی اگه شما بتونین اجناس یا سرویسای خود رو به صورت کلی به یه تجارت دیگه بفروشین، انگار که صدها و یا هزاران مشتری در طول روز داشتین! البته این نکته رو هم باید در نظر گرفت که فروش کلی در حجم زیاد معمولاً با تخفیفای متفاوتی همراه س. اما با این وجود هم سوددهی این نوع فروشا به مراتب بیشتر از حالت عادیه.

    با اینکه پیدا کردن بازار هدف در این نوع بازاریابی کمی سخت تره و بستن قرارداده های تجاری در این حالت پیچیدگیای خاص خود رو داره؛ اما به این نکته توجه کنین که نتیجه های این سختیا در آینده چقدر مثبت میشه. درواقع شما با یه بار هماهنگی و بستن قرارداد با یه تجارت دیگه، کار رو تموم کرده و فقط به فروش اجناس و سرویس هاتون به یه طرف قرارداد می پردازید. اما در حالت عادی، به جز اینکه واسه جذب و پیدا کردن هرچه بیشتر مشتریان باید زمان و انرژی و هزینه صرف کنین، شما باید هزاران فروش جداگونه در چندین ماه ثبت کنین تا به یه قرارداد عادی در بازاریابی B2B برسه.

    ۲٫ امکان همکاری و معاملات بلندمدت و دریافت سفارشات ثابت

    نکته بسیار مهم و مهم دوم در این نوع بازاریابی، امکان ادامه همکاری و فروشای بلندمدته. معمولاً تجارتایی که به دنبال مواد اولیه، سرویسا یا اجناس خاصی هستن، تمایل زیادی به به کار گیری یه نوع سفارش ثابت و از یه کسب وکار باکیفیت دارن. این یعنی اگه شما محصول یا سرویس با کیفیتی ارائه می کنین، شانس اینکه یه همکاری بلندمدت با بقیه تجارتا داشته باشین بسیار زیاد می شه. در این حالت شما از واسه سفارشای مشخص شده در طول روز، هفته یا ماه و شاید یه سال آگاه بوده و می تونین از مزیت داشتن سفارشات ثابت بهره مند شید.

    تقریباً همه تجارتای امروزی انگار وابسته به تجارتای دیگه هستن. این نیاز در موردای مختلفی دیده می شه و اگه شما بتونین یکی از این نیازها رو واسه کار و کاسبی های دیگه برطرف کنین، می تونین تا مدت طولانی با اونا همکاری کنین. به عنوان یه مثال خیلی ساده میشه به کترینگا و رستورانای جفت و جور غذا اشاره کرد. خیلی از این مجموعه های جفت و جور غذا، با دریافت سفارشات ماهیانه و در خیلی از موارد سالیانه با شرکتای دیگه، واسه اونا به صورت روزانه سفارش جفت و جور می کنن. ً درآمد این رستورانا در این حالت از فروش تکی غذاها به مشتریان روزانه خیلی بیشتر میشه.

    ۳٫ با بازاریابی B2B بیشتر از حالت عادی در برابر دید قرار می گیرین

    فعالیت در بازاریابی B2B به کسب وکارها کمک می کنه که مخاطبین خیلی بیشتری از فعالیت اونا خبردار شن و در نتیجه بتونن در شرایط خیلی بهتری واسه پیشرفت و گسترش نام تجاری خود فعالیت کنن. همین مورد هم منتهی به افزایش اعتبار برند و افزایش هرچه بیشتر اعتماد کاربران به اون کسب وکار می شه. یکی از نکات زیادی که باعث می شه تا نام برند شما در این نوع بازاریابی به طور مؤثری در بین دیگه مشتریان پخش شه اینه که معمولاً برخلاف مشتریان ساده، همکاری و تعامل بین تجارتا بسیار نزدیک و در خیلی از موارد دوستانه س.

    تجربه نشون داده که فعالیت و تعاملات دو یا چندجانبه چند شریک تجاری با همدیگه، منتهی به معرفی و ایجاد فرصتای شغلی بیشتری شده. این یعنی اگه شما با یه کسب وکار وارد معاملات تجاری شید، شانس اینکه نام برند شما به وسیله اون تجارت به دیگر تجارتا انتقال داده شه بسیار بیشتر از حالتیه که مبادرت به فروش اجناس به مشتریان معمولی کنین. چون که پیشنهادات یه تجارت جداگونه به دیگر تجارتا بازخورد بسیار بهتری نسبت به تعریف و تعریف یه مشتری ساده از کسب وکار شما داره. واقعا میشه گفت با کمک بازاریابی تجارت به تجارت میشه به شکل خیلی مناسبی از راه بازاریابی ویروسی بهره مند شد. با همه این تفاسیر میشه گفت که این نوع از بازاریابی توانایی ایجاد موقعیتا و فرصتای تجاری زیادی رو دارا هستش.

    مقاله در رابطه: چیجوری اعتماد از دست رفته مشتریان رو به دست بیاریم؟

    ۴٫ بازاریابی B2B در زمان کمتری با ابعاد خیلی بیشتری اجرا می شه

    زمان یکی از مهم ترین فاکتورهای هر کسب وکاره. هدر دادن زمان از عادی ترین دلایل شکست تجارتای کوچیک و بزرگه. در بازاریابی Business to Business وقتی که شما واسه دریافت و آماده سازی سفارشات و ارائه اونا صرف می کنین خیلی کمتر از حالت عادیه. داشتن صف سفارشات ثابت و از پیش تعیین شده نقش مهمی در این مورد داره. یافته های تحقیقات نشون میدن شرکتایی که در این نوع بازاریابی فعالیت دارن، به خاطر صرفه جویی در زمان، دست کم ۲۰ الی ۲۵% بهره وری بیشتری دارن. اینکه تعداد مشتریان شما در این نوع بازاریابی کمتر از مقدار عادیه، باعث می شه تا روند تکمیل سفارشات و فرستادن اونا واسه سفارش دهندگان با سرعت خیلی بیشتری انجام شه.

    ۵٫ کاهش مخارج کشکی و هردم بیل در بازاریابی B2B

    از دیگر امتیازات این نوع تجارت میشه به کاهش هزینه ها در کار اجرا اونا اشاره کرد. به خاطر اینکه بخش کلی ای از فعالیتاتون در این نوع بازاریابی به صورت خودکار و از قبل برنامه ریزی شده انجام می شه، هزینه های زیادی هم قابل صرفه جویی هستن. آمار و ارقام نشون میدن شرکتای فعال در این بخش چیزی بین ۲۵ الی ۳۰% هزینه های کمتری نسبت به شرکتای تجاری معمولی دارن. یکی از این هزینه ها، مخارج مربوط به بحث پشتیبانی مالیه که در بازاریابی تجارت به تجارت نقش کمتری داشته و باعث کاهش هزینهاتون می شه. هم اینکه به خاطر حجم بالای سفارشات، هزینه جفت و جور مواد اولیه و یا موارد مشابه هم واسه شما خیلی کمتر از حالت عادی میشه. این یعنی تولید بیشتر، سود بیشتر در کنار هزینه های کمتر!

    برنامه ریزی

    ۶٫ در بازاریابی B2B میشه از فیدبکای اصولی افراد حرفه ای استفاده کرد

    تحت هر شرایطی، ایجاد یه تجربه خرید خوب واسه مشتریان باعث می شه تا اونا به سراغ شما اومده و به نوبه خود نظرشون رو در مورد شما و اجناس و سرویس هاتون به شما بگن. در این صورت ترجیح می دین نظر یه مشتری ساده که مقدار محدودی از سرویسا یا اجناس شما رو جفت و جور کرده بشنوین یا یه نظر حرفه ای و اصولی از یه شرکت متعبر که خرید کلی ای از شما داشته دریافت کنین؟ ً انتخاب همه گزینه دوم میشه. از جایی که این نظرات از طرف تجارتای فعال در بخش کاری شما ارسال می شن، این مورد نه فقط باعث دریافت پیشنهادات و انتقادات به درد بخور و سازنده واسه شماس بلکه از طرفی، یه نوع تبلیغ خوب هم واسه اجناس شما هستش. واقعا شما با ارائه اجناس خوب به کار و کاسبی های دیگه، هم نظرات تخصصی در مورد محصولاتتون دریافت می کنین و هم با کمک همین نظرات، در محدوده دید دیگه مشتریان قرار میگیرین. حالا فکر کنین اگه این نظرات مثبت باشن، چند مشتری مستعد دیگه هم واسه مشارکت با شما صف می کشن.

    ۷٫ بازاریابی تجارت به تجارت به شما در پیدا کردن بازارهای جدید کمک می کنه

    فروش اجناس و سرویسا به مشتریان معمولی فقط محدود به مردم عادیه. اما فروش به تجارتای دیگه، پنجره ای رو به دنیایی جدید از یه بازار پرتنش و پرمخاطبه. قبلا هم به این موضوع اشاره کردیم که با فعالیت در این بخش، با تجارتای کوچیک و بزرگ دیگری آشنا میشین که هر کدوم پتانسیل معرفی کردن شما به شرکتای تجاری دیگه رو دارن. از طرف دیگه، شما می تونین با راه اندازی یه شبکه فروش کامل و آنلاین، راه خود رو به بازارهای جور واجور باز کرده و وسعت فعالیت کاری خود رو بیشتر و بیشتر کنین.

    ۸٫ بازاریابی Business to Business واسه شما امکان پیش بینی وضعیت بازار رو جفت و جور می کنه

    یکی دیگه از امتیازات خوب B2B اینه که شما رو در شرایطی قرار میده که در هرلحظه اطلاعات مفیدی از وضعیت بازار داشته باشین. تعامل با بقیه تجارتا باعث می شه تا شرایط کاری اونا رو سبک سنگین کنین و از همین روش متوجه شرایط الان وضعیت بازارها شید. این مسئله درضمن به شما کمک می کنه که حتی واسه برنامه های آینده خود هم پیش بینیای بهتری داشته باشین. درواقع شما با فعالیت در این نوع بازاریابی، به یه شبکه تجاری گسترده وصل شده و اطلاعات خیلی از وضعیت اقتصادی حاکم بر بازارهای در رابطه به دست می بیارین. اینو هم به این موضوع دقت لازم رو به عمل بیارین اهمیت ارتباطات و همکاریای نزدیک با بقیه کار و کاسبی های فعال در مورد کاری شما رو هم نمیشه ازش سرسری رد شد چون که در این حالت شما همیشه دارای دوستان و مشاورانی فعال و آشنا به فن در اختیار دارین.

    اقتصادی

    ۹٫ بازاریابی تجارت به تجارت باعث داشتن یه روند کاری ثابت می شه

    خیلی از شرکتایی که ورشکست شدن، دلیل نبود موفقیتشون رو نبود مشتری و تولید انبوه اجناس بدون بازار هدف عنوان کردن. وقتی که شما شروع به تولید یا ارائه سرویسای خاصی می کنین، باید در مورد بازار هدف خود تحقیق کرده باشین. ممکنه واسه یه مدت بازار شما خوب و پرسود باشه اما اگه رقبای شما فعالیت بهتری داشته باشن، احتمال اینکه کار شما سقوط کرده و سوددهی شما کمتر شه خیلی زیاده. اما در بازاریابی نوع Business to Business شما واسه یه مدت مشخص سفارش دریافت می کنین. این مورد در مرحله اول باعث می شه که شما و کارمندان شما همیشه کاری واسه انجام دادن داشته باشین و پس، ذوق و شوق کاری شما محفوظ باقی می مونه. همچین چیزی باعث می شه تا کارکنان کسب وکار شما طبق یه برنامه مشخص و به صورت ثابت کار محول شده رو آماده کنن. معمولاً اینجور ویژگی مثبتی در بازاریابیای B2B بسیار بیشتره.

    ۱۰٫ بازاریابی B2B به شما اعتماد به نفس میده

    اعتماد به نفس

    در ادامه گفته های مورد قبل، باید به این نکته هم اشاره کرد که این مدل از بازاریابی شرایطی رو جفت و جور می کنه که در اون، هر دو طرف معامله مخصوصا طرف فروشنده، اعتماد به نفس زیادی داشته باشن. اینجور قرارداده هایی از جایی که سنگین و حیاتی هستن، قرارداده های مهمی هستن که روند بازاریابی یه تجارت رو از این رو به اونو می کنن. اگه شما با یه تجارت دیگه وارد معامله ای تجاری شده و به اونا در ازای دریافت هزینه یا جنسای دیگه اجناس خود رو ارائه کنین، به یه وقتی بلند سفارشایی ثابت دارین.

    این موضوع به تنهایی نشون دهنده اهمیت و کیفیت کار شما میشه و به دنبال اون اعتماد به نفس شمام بیشتر می شه. مورد بعدی در امان موندن از شرایط بی نظم بازاره. وقتی با یه شریک تجاری واسه یه مدت طولانی قرارداد داشته باشین، انگار از شرایط نامساعد بازار که هر چند وقت یه بار گریبان گیر تجارتای ریز و بزرگ می شه در امان هستین و انگار بدون در نظر گرفتن شرایط ناجور اقتصادی و شرایط بی نظم بازار، شما به هر حال سفارشات ثبت شده ای دارین که می تونین واسه کسب درآمد از اونا استفاده کنین.

    اقتصاد

    چیجوری بازاریابی B2B رو به صورت هدف دار اجرا کرده و خودمون رو به خریداران معرفی کنیم؟

    برعکس شکلای جور واجور دیگه بازاریابیا که با تبلیغات تلویزیونی یا روشای تبلیغاتی عادی مبادرت به معرفی یه محصول یا سرویس می کنن، این روش در بازاریابی B2B جوابگو نیس! بذارین این مورد رو با ذکر یه مثال واقعی بهتر توضیح بدیم. تا حالا دقت کردین که در تبلیغات تلویزیونی یا دیگه شکلای جور واجور تبلیغات، خبری از تبلیغ خودروهای سوپراسپرت و گرون شرکتای معروف نیس؟ چند سال پیش، وقتی که از مدیرعامل شرکت خودروسازی Rolls-Royce (رولز رویس) که مشهور به تولید ماشینای لوکس و تجملاتیه پرسیدن به چه دلیل هیچ وقت تبلیغاتی از خودروهای شما در رسانه ها پخش نمی شه، آقای تورسن مولر در جواب گفت: چون مشتریان ما تاجرانی هستن که وقت تلویزیون دیدن ندارن! این مسئله در مورد بازاریابی Business to Business هم صدق می کنه. شما نمی تونین با سفارش تبلیغ در رسانه ها تجارتای دیگه رو پیدا کنین. تنها راه شما اینه که اجناس باکیفیت تولید شده به وسیله شما، خودشون بدون دخالت خاصی از سمت شما براتون تبلیغ کنن.

    باید محصول یا سرویسی ارائه بدین که بدون نیاز به تبلیغ و فقط با کیفیت خوب، خریداران رو راضی کنه که دنبال شما باشن. به همین منظور باید یه سایت مناسب داشته باشین تا از راه بهینه سازیای اون، در دسترس مشتریان و تجارتای دیگه قرار بگیرین. واسه رسیدن به این هدف، باید از بازاریابی اینترنتی مخصوصا مواردی مثل “بازاریابی محتوایی” ، “بازاریابی ایمیلی” ، “بازاریابی شبکه های اجتماعی” و موارد مشابه استفاده کنین. درضمن هیچوقت تواناییای سئو رو دست کم نگیرید. با اجرا کمپینای موفقیت آمیز سئو، سایت خود رو در موتورهای جستجو معرفی کرده و به صفحات اول یافته های جستجو ببرین. با این کار درصد دیده شدن خود واسه مشتریان بالقوه رو شدیدا افزایش می دین.

    بازاریابی محتوا

    اما راه های ثابت شده دیگری هم واسه این منظور وجود دارن که در ادامه اونا رو به صورت خلاصه معرفی می کنیم:

    • برگزاری وبینارهای اطلاعاتی

    با راه اندازی وبینارها و کنفرانسای اینترنتی، می تونین اجناس خودتون رو به تعداد کثیری از مشتریان مستعد معرفی کرده و از این روش به صورت آنلاین مشتریان زیادی پیدا کنین.

    • راه اندازی غرفه در نمایشگاه های تجاری

    هرساله در ایران شکلای جور واجور و اقسام نمایشگاه های تجاری و اقتصادی برگزار می شه. می تونین با شرکت در این نمایشگاه ها و اجاره غرفه، خیلی راحت با صدها مشتری رابطه برقرار کرده و در شرایطی مناسب مبادرت به معرفی اجناس یا سرویسای خود کنین. مثلا واسه استارت آپای امروزی و مخصوصا آنلاین، میشه از نمایشگاه های پرمخاطب تلکام و الکامپ استفاده کرد.

     • به کار گیری سیستم خبرنامه

    با ایجاد و جفت و جور سازی شرایط مناسب در سایت خود، می تونین با کمک سیستم خبرنامه صدها مشتری رو به عضویت در این بخش درآرین. بعد می تونین با روش هدف دارای باحال و کاربردی ایمیل مارکتینگ به سراغ جذب مشتری هایی ثابت برید.

    • بهره مندی از تواناییای رسانه های اجتماعی

    حضور مناسب در شبکه های اجتماعی و استفاده درست از وسایل جذب مشتری در این رسانه ها، قدمی مهم وسود رسون واسه شما و تجارتتان میشه. درواقع میشه با کمک روش هدف دارای بازاریابی در شبکه های اجتماعی از پتانسیل بالای این رسانه ها به خاطر ایجاد یه بستر قوی واسه معرفی هدف دار اجناس و سرویسا استفاده کرد. با اینکه بیشتر مخاطبین اصلی شبکه های اجتماعی کاربران معمولی هستن، اما ایجاد یه صفحه یا پروفایل مناسب راهی عالی واسه جلب توجه دیگه تجارتا واسه شماس. در این مورد، به کار گیری شبکه های اجتماعی لینکداین و اینستاگرام به نسبت دیگه شبکه ها بیشتر پیشنهاد می شه.

    یافته های نشون داده که بیشتر از ۵۷% بازاریابان از راه همین شبکه های اجتماعی با بقیه تجارتا وارد معاملات تجاری شدن. ۴۱% از این بازاریابان موفق، لینکداین رو بهترین گزینه واسه تجارتای فعال می دونن.

    • به کار گیری بازاریابی محتوا

    با بهره مندی از بازاریابی محتوا می تونین از چندین جهت سود کنین. با تولید محتوای انحصاری و با کیفیت نه فقط احتیاجی به تبلیغ و هزینه های هنگفت اون واسه دیده شدن ندارین، بلکه با ارائه این محتوا به یه منبع اطلاعاتی و کاربردی تبدیل میشین. همین مسئله منجر می شه تا هم کاربران عادی و هم شرکای تجاری، شما رو به عنوان یه تجارت فعال و باهویت بشناسن. وقتی محتوای خوب ارائه کنین، در بخش فعالیت خود و رقیبان معتبر میشین و پیدا کردن مشتری در این حالت بسیار راحت تر میشه.

    گزارشات نشون میدن بیشتر از ۲۸% از تجارتای فعال در بخش B2B در سالای گذشته، تقریباً نصف بودجه خود رو صرف تولید محتوای حرفه ای و اختصاصی کردن. ۶۳% از این مقدار هم بعد از مشاهده یافته های مثبت بازاریابی محتوا، در نیمه دوم سال بودجه بیشتری واسه این بحث دادن.

    • شرکت در رخدادهای صنعتی و مراودات تجاری

    با شرکت در جریانات تجاری مثل نمایشگاه ها و کنفرانسای سالیانه، شما فرصتی عالی واسه ایجاد رابطه با بقیه تجارتا و شرکتا پیدا می کنین. شرکت در این رخدادها نه فقط شما رو از آخرین جریانات روز بازار مربوطه آگاه می سازه، بلکه واسه شما شانس معرفی برندتون به کار و کاسبی های دیگه رو هم جفت و جور می کنه.

    بیشتر بدونین:بازاریابی چریکی چیه؛ هر چیزی که باید درباره این روش جذاب تبلیغاتی بدونین

    • اجناس و سرویسای خود رو با نگرشی جدید معرفی کنین

    همونطور که گفته شد، خریداران B2B کاربران و مشتریان عادی نیستن. این مشتریان آدمایی حرفه ای و آموزش دیده شده هستن. درواقع تجارتای جور واجور فقطً به خاطر خرید جنسا و اجناس دیگه، یه شخص حرفه ای و آشنا به بازار رو واسه این کار استخدام می کنن. این یعنی شما واسه راضی کردن اینجور آدمایی نمی تونین از همون روشی که واسه تشویق خریداران معمولی استفاده می کردین بهره بگیرین. پس باید با نگرشی متفاوت و سیاست مدارانه این کار رو انجام بدین. این ادما از شما قیمت کمتر، زمان ارسال سریع تر و اینجور درخواستایی دارن. شما باید با بعضی از این درخواستا کنار اومده و به قول معروف با اونا زیاد چک و چانه نزنین. تمرکز شما باید روی نمایش کیفیت اجناس و برتریای اونا به نسبت اجناس یا سرویسای رقبا باشه.

    قیمت

    • بازار هدف خود رو مشخص کنین

    در بازاریابی تجارت به تجارت کار شما دنبال کردن و پیدا کردن مشتری نیس. درست برعکس، کار شما ایجاد بستریه که در اون مشتریان بتونن شما رو پیدا کنن. واسه این کار باید اول بازار هدف خود رو مشخص کرده و با دقیق شدن و فوکوس کردن روی روشای جذب بازدید مشتری هایی مخصوص، مبادرت به ایجاد راهی کنین که مشتریان هدف دار سراغ شما بیان. واسه اینجور کاری باید اطلاعات و علم کافی از بازاری که در اون فعال هستین داشته باشین.

    • قیمت گذاریای رقابتی داشته باشین

    یکی از ویژگیای معاملات B2B در بیشتر اوقات، حجم بالای سفارشاته. بخاطر این مشتریان در این بازاریابی به دنبال مواردی هستن که از دید تعرفه و قیمت واسه اونا به صرفه تر باشه. بخاطر این شما باید قیمتای رقابتی داشته باشین تا هم بتونین از بین رقبا انتخاب شید و هم مشتریان بتونن سفارشات بیشتری به شما بدن.

    مقاله پیشنهادی: چیجوری در تجارت الکترونیک B2B موفق شید

    بعضی از نقاط ضعف و مشکلات بازاریابی B2B

    مشکلات

    • محدود بودن طیف انتخابا

    اولین و شایدً بزرگترین عیب این نوع بازاریابی، محدود بودن بازار هدف اون به تجارتای فعال تو یک یا چند زمینه س. درواقع برخلاف مشتریان عادی عادی که از هر قشری هستن، در بازاریابی Business to Business باید فقط به دنبال موارد خاص و مربوط به زمینه کاری خود باشین.

    • زور واسه اعمال تخفیف روی قیمتا

    در بازاریابیای عادی، کاربران اجناس یا سرویساتون رو مستقیماً خریداری می کنن و خبری از مذاکرات و هماهنگی و تفاهم بر سر قیمت نیس. اما در تجارت B2B شما باید با خریدار کنار بیائید. باید به اونا تخفیف بدین و روی سفارشات بیشتر، درصد تخفیف خود رو زیاد کنین. با اینکه در حجم بالا این تخفیفات اونقدرا هم به چشم نمی خورن اما به هرحال، در مقایسه با فروش عادی، شما مجبورین تا قیمتای خود رو کم کنین.

    • زمان بندیای خرید و فروش

    اگه به یه فروشگاه اینترنتی مجهز باشین، شما در فروش اجناس معمولی خود به مشتریان شخصی، حتی لازم نیس که آنلاین بوده و سفارشات رو پردازش کنین. همه این مراحل به صورت خودکار و به وسیله سیستم فروشگاهی شما پردازش می شن. اما در معاملات B2B باید تموم مراحل به صورت دستی و به وسیله شخص خود شما و یا نماینده فروش اصلی شما صورت بگیره. همین مسئله ممکنه کمی باعث صرف زمان و انرژی می شه.

    مبحث دیگری در بازاریابی هست و با عنوان تجارت به مصرف کننده (Business to Consumer Marketing) شناخته می شه. به این نوع بازاریابی به صورت مخفف B2C می گن. در بعضی از منابع، این مبحث رو با عنوان B2P یا Business to People هم معرفی کردن. فرق اصلی B2B با B2C در دو طرف معاملاته. درواقع خرید و فروشایی که بین یه کسب وکار و یه خریدار حقیقی صورت بگیره رو بازاریابی B2C می دونن. ما در مقاله ای دیگه، به صورت اختصاصی به بررسی و معرفی این نوع بازاریابی پراختیم.

    نتیجه گیری

    در اواخر سال ۲۰۱۸ اندازه مبادلات ارزی در بازاریابی B2B از مرز ۹۵۴ میلیون دلار در طول یه سال گذشت! پیش بینی می شه این مقدار تا سال ۲۰۲۳ بیشتر از ۱۷% رشد داشته باشه. این آمار و ارقام نشون میده که الان بحث تجارت Business to Business چقدر اهمیت پیدا کرده. اگه تجارتی دارین که مخاطبین اون تجارتای دیگه هستن پس اولین قدم رو خوب ورداشته اید. اما اگه کسب وکار شما به این صورت نیس، شاید با ایده پردازی و ترکیب روش هدف دارای کاری بتونین شرایطی رو جفت و جور کرده که مشتریان تجاری هم به سراغ شما بیان. مثلا اگه فروشگاهی خرده فروشی دارین، می تونین با پیشنهاد به دیگر تجارتا، فرصتی واسه مشارکت با بقیه بسازین. مثلا می تونین فروش تکی اجناس خود رو با تخفیف و پیشنهادات خاص واسه کار و کاسبی های دیگه به صورت کلی پیشنهاد کنین.

    دلار

    نوع دیگری از این مشارکتا همکاری در فروشه که در اون می تونین با معرفی اجناس یه کسب وکار (به همراه کد اختصاصی خودتون) مبادرت به واسطه گری و دریافت پورسانت کنین. با همه این صحبتا باید اقرار داشت که با اینکه شروع یه تجارت در این نوع بازاریابی کمی خطری و زیادتر از اندازه بزرگ به نظر می رسه، اما اگه قدمای اولیه رو درست وردارین، به صورت خودکار به یه منبع مناسب واسه دیگه تجارتا تبدیل میشین. یادتون نره که کار و کاسبی های دیگه، مخصوصا اونایی که همیشه واسه تولید و پخش محصولاتشون به مواد اولیه نیاز دارن، همیشه به دنبال جفت و جور کردن این موارد هستن. پس اگه فقط با یکی از این شرکتا هم وارد مشارکت شید، مقدار زیادی سفارش دریافت می کنین.

    مشاهده نسخه pdf مقاله: بازاریابی B2B چیه و چه فایده هایی واسه کسب وکارها داره؟

    ایده