:
شما باید مایل و قادر باشید که به منظور دستیابی به هدفی خاص و یا برای تعیین پذیرش رقیبتان نسبت به آن هدف وقفه ای در مذاکرات ایجاد نمایید . در بسیاری از مواقع تنها راهی که می تواند سطح انعطاف پذیری رقیبتان را در مورد مسئله ای خاص مشخص نماید قطع عمد ی مذاکرات است زمانی که شما تصمیم می گیرید این تاکتیک را به کار بندید باید نفس عمیقی بکشید ، محتاطانه عمل نمایید و منتظر حرکت بعدی رقیبتان باشید . جلوگیری از ادامه مذاکره بعضی مواقع باعث می شود که طرف مقابل عکس العمل شدیدی نشان دهد . ( هاریس ، ۱۳۷۷ ،‌ ۳۰ )
اگر احساس می کنید که طرف دیگر نیاز زیادی به پایان دادن معامله دارند وقفه ممکن است امتیازاتی را به بار آورد . ( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 323 )
بهترین دفاع در مقابل تاکتیک های متقابل وقفه دائمی ، توجه نکردن به آن است . ( هاریس ، ۱۳۷۷ ، ۳۱ )
۲- حفظ آبرو در مذاکرات غیر رسمی :
یکی از مؤثرترین تکنیک ها در مذاکرات که اغلب اوقات نادیده گرفته می شود ، تاکتیکی است که در مذاکرات غیر رسمی به کار گرفته می شود . این تاکتیک دقیقاٌ در بر گیرنده ی آن چیزی است که از نامش پیداست : مذاکرات غیر رسمی در میان مذاکره گران گروه هایی مختلف ، بیرون از جلسات رسمی مذاکره ، بعضی از مذاکره گران بسیار مجرب در تجارت اعتقاد را سخی دارند که بیشتر از طریق ارتباطات غیر رسمی ،‌ تا هر گونه تاکتیک دیگر ، در مذاکره می توان به امتیازات زیادی دست یافت و بن بست های بیشتری را از بین برد .
افرادی که درگیر ارتباطات غیر رسمی هستند اساساٌ باید دارای ۲ ویژگی باشند .
الف : آنها باید خود را به عنوان فردی قابل اعتماد و معتبر بدانند .
ب : آنها باید در تصمیماتی که با تیم مذاکره مقابل گرفته می شود به معنای واقعی اختیار داشته باشند و یا حد اقل به طور جدی بر آنها تأثیر بگذارند . ( هاریس ، ۱۳۷۷ ، ۳۲ )
۳- اقدام به حمله :
یکی از تاکتیک های اساسی تر و با ارزش تر در مذاکره ، حمله کردن است . حمله کردن به معنای گرفتن نیروی حرکت و ایجاد مانع برای رقیب به منظور عدم دستیابی به اهدافش می باشد ، که باید در اسرع وقت و با تنظیم زمان صورت بگیرد . از جمله ی تاکتیک های مناسب ، حمله ، تمرکز بر نقاط ضعف رقیب است سعی باید کرد که در قوی ترین موقعیت اقدام به حمله کنید و به رقیب فرصت آغاز حمله را ندهید و قبل از وارد نمودن ضرری جدی ، شروع حمله را از آن خود نمود . بنا بر این ، عکس العمل های مذاکره کننده ی طرف مقابل ممکن است آزرده شدن خاطر، به بن بست رسیدن مذاکره ، عمل کردن از موضع قدرت ، حفظ خونسردی و محتاط بودن و یا تغییر دادن مسیر مذاکره به سویی دیگر باشد . ( انواری رستمی ، ۱۳۸۲ ، ۹۴ )
برای استفاده مؤثر از این تاکتیک ، لازم است زمانی که توانایی گرفتن نیروی حرکت طرف مقابل مذاکره و حفظ آن وجود دارد این اقدام صورت گیرد ( حسینی ،‌ ۱۳۸۳ ، ۳۵ )
تاکتیک های متقابل در برابر پیشی جستن درحمله به شرح زیر است :
الف : در موقعیت قوی تر اقدام به حمله نمایید .
ب : به رقیب فرصت دهید که نخست برای مدت کوتاه و موقتی دست به حمله بزند و سپس قبل از آنکه ضرری جدی شما را تهدید نماید ، این موقعیت را از آن خود بکنید .

۴-حمله غافلگیرانه :
اگر چه تعاریف بسیاری در زمینه تاکتیک غافلگیری وجود دارد ، اما شاید بهترین و اساسی ترین تعریف ، هر گونه مانور در مذاکرات می باشد که تغییرات ناگهانی و غیرمترقبه ای در مورد رقیب ایجاد می نماید.
این تاکتیک شامل اقداماتی متهورانه است برای قرار دادن معامله در جایگاهی برتر طرح ریزی می شود . خلاصه ای از روش های مؤثر به کار گیری این تاکتیک به شرح زیر است :
الف : عصبانیت آنی
ب : تغییر غیر قابل پیش بینی و آشکار در زیر و بم صدا .
ج : تغییرات از قبل تعیین شده در مذاکره گران
د : تغییر کلی و غیر مترقبه در موضوع و مرکز توجه در اواسط مذاکرات و یا بعد از وقفه ای کوتاه
ه : ابزار غیر مترقبه احساسات ، یا معرفی موضوعی احساسی در مذاکرات .
و : به بن بست کشاندن ناگهانی مذاکرات برای مدتی کوتاه یا طولانی تر .
زمانیکه تاکتیک غافلگیری با موفقیت به کار گرفته می شود ، این تاکتیک قدرت های فردی تان را در مذاکره افزایش می دهد و زمان بیشتری برایتان فراهم می آورد . تا امتیازات بیشتری را کسب نمایید و تاکتیک های دیگری را به کار بندید که برای تأثیر پذیری به تواناییها ی بیشتری نیاز داشته باشند . در حقیقت ، تاکتیک غافلگیری اغلب سیر صعودی منحنی قدرت های فردی در مذاکره را هم از نظر ارتفاع و هم از لحاظ مدت بسط می دهد . اما در نهایت ،‌این منحنی سیر نزولی به خود
می گیرد . بدین ترتیب ایجاب می نماید که متعاقباٌ از تاکتیک غافلگیری یا تاکتیک دیگری که به همان نسبت سودمند است استفاده شود . ( هاریس ،‌ ۱۳۷۷ ، ۴۰-۳۸ )

نمودار ۴-۲ : قدرت فزاینده فردی در مذاکره ناشی از اجرای به موقع تاکتیک غافلگیری .
۵- به کارگیری تاکتیک FAITACCOPLI
این عبارت ، عبارتی فرانسوی است که به صورت معامله انجام می شود و یا کارها درست می شود ، ترجمه می گردد و این عبارت در جریان مذاکرات بیانگر تاکتیکی است که شامل اقدامی متهورانه می باشد که برای قرار دادن طرفی از معامله در جایگاهی برتر طرح ریزی می شود . در مذاکرات تجاری ، فردی که این تاکتیک را با موفقیت به کار می برد به طرف مقابل می گوید که یا باید با موضوعی موافقت نماید یا آن را قبول نکند .
این تاکتیک برای دستیابی به اهداف ذیل می تواند بسیار سودمند باشد .
الف : استیلا یافتن بر رقیبی ضعیفتر برای این منظور ، طرفی که از امتیاز انجام معامله برخوردار است این تاکتیک را برای وادار ساختن رقیب ضعیفتر به انجام معامله به کار می برد .
ب : غافلگیر کردن طرفی از معامله که آمادگی ندارد . در اینجا طرفی که از این تاکتیک استفاده می کند ، مذاکره گری را که در شرایط نامساعدی قرار دارد خلع سلاح می نماید . در این مذاکره ضعیف به خاطر ترس از دست دادن معامله ، یا نداشتن اطلاعاتی که ممکن است شرایط را به صورت دیگری جلوه گر سازد ، به امضای قرارداد تن در می دهد .
ج : به کار بردن طرح هایی با مقتضیات زمان . در این حالت مذاکره گری که از موضع ضعیف تری برخوردار است از عدم انجام معامله می ترسد و اینکه شاید واقعاٌ چنین موقعیتی برای مدت ها برایش فراهم نگردد .
د : به نتیجه رساندن موضوعات . زمانی که به مذاکرات بیشتری نیاز نیست و یا ادامه مذاکرات به علت کمی وقت انجام پذیر نمی باشد .
در هر موقعیتی ، این تاکتیک مؤثر است ، چرا که همیشه تصمیم گیری را به طرف مقابل واگذار می نماید . خطر عمده در به کار گیری این تاکتیک این است که اگر این تاکتیک موفق نباشد چه کار باید کرد . به خاطر وجود این خطر ، شما باید هنگام استفاده از این تاکتیک جایگاهی برای عقب نشینی داشته باشید و راهی برای رسیدن به آن با حفظ آبرو از قبل فراهم کرده باشید .
خطر بالقوه دیگر این روش ، احساس تنفر و انزجاری است که ممکن است در رقیبتان به وجود آید . این خطر را می توان از چند طریق اعتدال بخشید :
الف) از طریق تشخیص تنفری که ممکن است در شخص به وجود آید .
ب) دوری جستن از هر گونه اقدامی ممکن است احترام طرف مقابل را ضایع کند .
ج) به کار گیری تاکتیک ارتباطات غیر رسمی ، برای کاستن اثرات این تاکتیک مناسب است .
۶- عبور از موانع با یک پرش :
این تاکتیک لزوماٌ روش دستیابی یا حفظ نیرو به جهت مذاکره می باشد . در جریان مذاکرات تجاری ، مهمترین مسئله در مورد این دیدگاه افشای اهدافتان برای رقیب می باشد . بدین وسیله شما رقیبتان را وادار نمایید که به طور جداگانه اهدافتان را رد یا با آنها توافق نماید .
این تاکیتک فواید زیادی دارد . اول اینکه به شما در دستیابی و حفظ نیروی کنترل در مذاکرات کمک می نماید .
دوم : این تاکتیک شما را قادر می سازد تا در هر مرحله از مذاکره موضوعی دیگر را مطرح نمایید .
سوم : این تاکتیک به طور نامحسوسی رقیب را تحت فشار قرار می دهد که تعادل خود را از دست بدهد .
چهارم : این تاکتیک شما را قادر می سازد که با موقعیت رقیب ، خود را در مذاکره ارزیابی کرده و در نهایت انعطاف ، نسبت به آن واکنش دهید .
پنجم : این تاکتیک امکان این مسئله را افزایش می دهد که رقیبتان با مسئله خاصی که شما در مذاکره مطرح نموده اید موافقت نماید و در نهایت ، این تاکتیک به تیم مذاکره گرتان کمک می کند که از مسئله ی اصلی دور نماند . این دیدگاه ساختاری ، باعث می شود که مذاکره گرانتان جهت را گم نکنند و بدون فکر قبلی و اولویت قائل شدن ، موضوعات مختلف را مد نظر قرار ندهند .
بهترین روش برای مقابله با تاکتیک عبور از موانع با یک پرش این است که تمام اوقات کنترل مذاکرات را در اختیار داشته باشید . استفاده از این تاکتیک دو خطر عمده دارد :
اول : اینکه اگر شما در استفاده از این تاکتیک بر علیه مذاکره گری برتر موفق نشوید ، ممکن است تمام استراتژی های مذاکره مختل گردد .
دوم : اگر شما این تاکتیک را کمی به کار برید در آخر متوجه می شوید که شما به جای آنکه موضوعات را به طور گروهی در نظر بگیرید ،‌ آنها را به طور جداگانه مورد بررسی قرار داده اید .
۷- در اختیار گرفتن کنترل دستور جلسه :
یکی از تاکتیک های مذاکره ، تهیه دستور رسمی جلسه برای هر جلسه از مذاکرات مهم می باشد . دستور جلسه ای که تیمتان آماده می سازد ، امتیازات زیادی دارد :
اول : اینکه دستور جلسه شما را وادار می سازد که اولویت ها و اهدافتان را در مورد جلسه ی مطرح شده مورد بررسی قرار دهید .
دوم : دستور جلسه توانایی شما را به دست گرفتن کنترل جلسه مذاکره تقویت می نماید و بدین وسیله توانایی بالقوه تان را در تحقق بخشیدن به اهداف تیمتان افزایش می دهد . در دست گرفتن کنترل جلسه تقریباٌ همیشه به عنوان امتیازی مهم در نظر گرفته می شود ، بخصوص زمانی که این کنترل شما را قادر می سازد که استراتژی هایی از قبل تعیین شده را به کار بندید و یا مانع از موفقیت نقشه های رقیبتان گردید .
سوم : دستور جلسه معمولاٌ تعادل رقبا را بر هم می زند ، به خاطر اینکه بیشتر مذاکره گران مهارت در تهیه دستور جلسه ندارد چه برسد به اینکه بخواهند دستور جلسه خوبی ارائه بدهند . زمانی که رقیبتان را هنگام عدم آمادگی غافلگیر می سازید ، دستور جلسه توانایی شما را در به کار گیری استراتژی هایتان تقویت کرده و تلاش های رقیبتان را در به کارگیری سیاست های مختلف در مذاکره تضعیف می نماید .

دسته بندی : No category

دیدگاهتان را بنویسید