حیاتی است با کمال تعجب بسیاری از افراد به مذاکره بدون آگاهی از هزینه هایی که برای آنها در بردارند وارد مذاکره می شوند .
۲- زمان : فشارهای زمانی برای هر دو طرف چه چیز است ؟ طرف دیگر بایستی با چه سرعتی عمل کند ؟ اگرخریدار تحت فشار نباشد پس فروشنده وظیفه مشکل تری برای معامله کردن دارد . از زمانی که فشار زیادی بر خریدار برای خریدن وجود داشته باشد . مدیریت زمان برای مذاکره خوب ضروری است تا آنجا که ممکن است زمان زیادی به خودتان بدهید زیرا به نظر می رسد مذاکره معاملات زمان می برد .
۳- راه حل ها : چه بدیل های برای هر دو طرف موجود است ؟ آیا خریدار بایستی از شما بخرد ، یا آیا شما رقابت واقعی دارید ؟ آیا شما به این یک مشتری می فروشید ؟ یا گزینه هایی دیگری هم وجود دارد . یک اصل تجارت خوب توسعه و حفظ بسیاری از انتخاب ها تا آنجای ممکن است .
۴- اختیار۱ : چه کسی تصمیم نهایی را می گیرد ؟ اغلب طرف دیگر مراقبت زیادی می کند تا اختیار واقعی را مخفی کند ، اکثر متخصصان مذاکره توصیه می کنند که هرگز به طرف دیگر اجازه ندهید که از این آگاهی پیدا کند که تصمیم نهایی را شما می گیرید .
۵- نا امیدی۲ : با چه سختی طرف دیگر به این معامله نیاز دارد . افراد اغلب وارد چنین تنگناهایی نامیدی می شوند که تمام قدرت چانه زنی را از دست می دهند آنها بایستی هر چه که پیشنهاد می شود را بپذیرند .
۶- توافق : در موقعیت های فروش غیر عادی نیست که افرادی را در طرف دیگر میز مذاکره داشته باشیم که از پیشنهادتان حمایت کند آنها را می خواهند . اگر شما به آنها اجازه بدهید این کار را انجام بدهند به شما برای فروش کمک خواهند کرد . برعکس : آیا کسی در طرف مذاکره مخالفی هست ؟ چه کسی با شما مخالف است و برا ی انجام نگرفتن معامله تلاش می کند ؟ شاید راهی برای حذف چنین مخالفی وجود دارد یا همچنین راهی برای کاهش اثراتشان در فروش وجود دارد . ( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 316 ‌ )

شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره :
اگر چه این شش اصل بر فرایند فروش متمرکز بوده، اما می تواند در هر نوع مذاکره شخصی و یا کاری به کار گرفته شود.
۱- به خاطر داشته باشید که مذاکره یک فرایند جاری و دردست اقدام می باشد نه یک واقعه یا رخداد.
۲- از نگرش و ذهنیت چاپلوسانه بپرهیزد.
۳- برای مذاکره آماده شوید. اطلاعات نیرو و توان شما می باشند.
۴- قبل از شروع مذاکره بهترین و بد ترین برنامه را برای خودتان و مشتری احتمالی شناسایی و تعیین کنید.
۵- برای ارتقاء موضع و مرتبه مذاکره تان به ایجاد ارزش بپردازید.
۶- انتظار مبادله را داشته باشید(Gibson,2003,2 )

مذاکره معطوف به عاقبت :
برای رسیدن به ذهنیت عاقبت اندیش باید پنج تغییر در رفتار مذاکره کننده داده شود :
۱- در ذهن خود ، کار را از عاقبت آن شروع کنید .
اگر قرار باشد طرفین قرارداد از منافع قرارداد بهره مند شوند باید در جریان مذاکره با حسن نیت همکاری کنند . به همین خاطر ، طرف های مذاکره کننده باید دور اندیش و آینده نگر باشند .
۲- کمک کنید طرف مقابل هم آمادگی پیدا کند .
اگر برای قرارداد جزو قاعده بازی باشد ، در آن صورت باید با آمادگی پای میز مذاکره نشست . اما این آمادگی ،‌ اگر چه لازم است ، ولی کافی نیست . هر طرف هم باید برای اجرای قرارداد آمادگی پیدا کند .
۳- سودآوری قرارداد باید مسئولیت مشترک هر دو طرف باشد .
اگر منافع حاصل از قرارداد در راستای مصالح و منافع طرف قرارداد نباشد و نتواند نفعی عایدش کند ، ترکش ها فقط به او اصابت نمی کنند ، بلکه همه را می گیرد . بد بختانه ، معامله گران غالباٌ در صدد هستند در خفا به هدف های خود دست یابند . اما بی خبر نگه داشتن ذی نفعان داخلی از معامله ای که قریب الوقوع است می تواند پیام های منفی داشته باشد . افراد و قسمت هایی که قرار داد بر آن ها اثر مستقیم دارد فرصت بررسی پیشنهاد ها و دفع خطر یا اصلاح پیامدها را نخواهد داشت و کسانی که در موضوع مورد بحث اطلاعی دارند ، فرصت مبادله آن را پیدا نمی کنند ، زیرا به اهمیت آن واقف نیستند .
۴- قرار داد باید برای هر دو طرف ، پیامی یکسان داشته باشد .
معامله های پیچیده و چند وجهی ، در دوران اجرا به همکاری عده زیادی نیاز دارد . پس از عقد قرارداد ، تیم قرار داد باید همه را به سرعت با شرایط قرار داد ، دهنیت دوران مذاکره و بده بستان هان آن دوران آشنا کند . اگر به جای این روش ، قرارداد را در خلأ تحویل تیم های اجرایی و آن را رها کنیم تا به طور مستقل قرارداد را تعبیر و تفسیر کنند، هر کس ظن خود قرارداد را برای اجرا تفسیر خواهد کرد .
۵- مذاکره را هم مثل اینکه فرایند کسب کار اداره کنید ؟
مذاکره کردن در حالی که افراد باید مراحل اجرایی را در نظر داشته باشند ، آسان نیست ، به جای فقط گرفتن بله از طرف مذاکره ، باید دائم در اندیشه هزینه ها و چالش های دوران اجرا بود . باید از انواع مشورت های داخلی استفاده کرد تا در زمان اجرا همگی هم سو در یک جهت حرکت کنند . در ضمن باید اطمینان پیدا کرد ، طرف مقابل هم به اندازه کافی آمادگی پیدا کرده است .
اگر هدف نهایی امضای قرارداد باشد ،‌ امکان موفقیت در مرحله اجرای قرارداد اندک خواهد بود . دستاورد مذاکره فقط سند قرارداد نیست . بلکه سود حاصل از اجرای تعهدات قرارداد است . مذاکره کنندگان که این نکته را می دانند ، از نظر آمادگی با معامله گران فرق دارند . آنجا نمی پرسند طرف مقابل تا کجا حاضر است امتیاز بدهد ؟ بلکه می پرسند چه طور می توانیم با هم ارزش آفرینی کنیم ؟ شیوه مذاکره کردن عاقبت اندیش نیز فرق دارد ، زیرا می دانند امضای قرارداد به تنهایی ارزش ندارد ، بلکه ارزش واقعی به دنبال عقد قرارداد و در مرحله پیاده کردن آن حاصل می شود . ( ارتل ،‌ ۱۳۸۳ ، ۴۱-۳۵ )
شگردهای مذاکره
مذاکره کنندگان معامله گر
مذاکره گران عاقبت اندیش
غافلگیری
در مراحل حساس مذاکره ، بازیگران یا اطلاعات دیگری را وارد صحنه می کند . در پایان مذاکرات ، مسائل تازه ای را مطرح
می کند.
موضوع ها را پشیاپیش مطرح می کند تا هر دو طرف آماده شوند .
پرسشهایی را مطرح و اطلاعات مربوطه را ارئه می کند . مسائل احتمالی بعدی را حالا مطرح می کند .
تبادل اطلاعات
نم پس نمی دهند .
از یادآوری بد فهمی های طرف مقابل پرهیز می کند
یک گروه حقیقت یاب با مشارکت دو طرف تشکیل می دهد . از پژوهش ها و تحلیل های شخص ثالث استفاده می کند . با صراحت مفروضات طرف مقابل را جویا می شود .
شگردهای انعقاد قرارداد
مهلت ها و مورد ها را تصنعی تعیین می کند . تهدید به تشدید شرایط می کند . پیشنهادهای یک جانبه می دهد .
مسائلی را مطرح می کند که برای موقفیت معامله لازم است . راهبرد ارتباطی مشترک مشخص می کند.
تعهدهای واقع بینانه
به جای سنجش علمی بودن مسائل سعی می کند آن ها را مستند کند و مدرک بگیرد . برای ایجاد تضمین در اجرای تعهدها ، بند جریمه پیش بینی می کند .
درباره ی توانایی طرفین در ایفای تعهدها ، پرسش های جدی و صریح مطرح می کند . بحث های اجرایی بودن قرار داد را به دغدغه ای مشترک تبدیل می کند .
تمهیداتی را برای اعلام نارسایی ها در مراحل اولیه در نظر می گیرد و برنامه های اقتضای تدارک می بینید .
تصمیم گیری و ذی نفعان
مشارکت در بحث ها را به تصمیم گیرندگان محدود می کند . بیرونی ها را آنقدر در تاریکی نگه می دارد تا کار از کار بگذرد و نتوانند به موقع نکته سنجی کنند
بارها این پرسش را درباره ذی نفعان طرح می کنند : تصدیق چه کسی لازم است ؟ همکاری چه کسی لازم است ؟
چه کسی ممکن است در مرحله اجرا اخلال ایجاد می کند ؟

اصول مذاکرات فروش۱ :
که توسط مشاوره و آموزش BGI ( Bay Group Internatinal ‌ ) توصیف شده است :
۱- راه حل تان را سودمندانه مستقر کنید . فرشندگان ماهر محیط باارزش را برای مذاکرات با اجرای مؤثر راه حل شان ایجاد می کند .
۲- اهداف بالا را ایجاد کنید . آنهایی که در پی مزایای بیشتری در مذاکرات هستند عموماٌ مزیت بیشتری را بدست می آورندوآنهایی که اهداف پایین را منتقل می کنند عموماٌ کمتر بدست می آورند.
۳- اطلاعات را ماهرانه اداره کنید . متخصصان فروش ماهر با دقت استراتژی برای دادن و بدست آوردن اطلاعات مهم در مذاکرات برنامه ریزی می کنند .
۴- طیف کامل و نقاط قوت قدرتان را بشناسید . متخصصان فروش مطمئن با احتمال زیاد در مورد معامله های سود آورتری مذاکره می کنند .
۵- نیازهای مصرف کنندگان را بیش از خواسته هایشان برآورده کنید .
۶- بر طبق برنامه عمل کردن ، ( Andrea , 2005 , 21-22 )
که در این تحقیق به این نتیجه رسیدند که بهترین روش برای بهبود مهارت مذاکره در فروش ، شامل مهارت قوی ، رهبری وتقویت مداوم ارتباطات است که :
نشان داد که مهمترین استفاده فروشنده از ۶ اصل مذاکره فروش برای بهینه ساختن معاملات فروش است.
با کمک فروشندگان وابستگی زیاد بین مهارت مذاکره و انجام استراتژی فروش را فهمیدند.
قروشندگان با دادن بازخورددر جاهایی که اشتباه می کردند برای تقویت مذاکراتشان به ویژه در روش های بهبود کمک کردند
ایجاد فرصت هایی برای فروشندگان تا مهارت های جدید را در محیطی با با ریسک کمتر و مطمئن و مناسب تمرین کنند. ( Andrea , 2005 , 23-24 )

مذاکره جنبه مهم فروش است ( Pullins & etal , 2000 , 466 )
مذاکره یک فرآیندی موجود در فروش است ، مطالعه مذاکره در زمینه فروش سوابق ، فرآیند و نتایج را در نظر می گیرد . پس ما به درک این عوامل نیاز داریم چون آن فرآیند مهمی در فروش است. ( همان منبع )

سو گیری های تصمیم گیری که مانع مذاکرات اثر بخش می شود :
هفت نوع سوگیری که می تواند مانع دیدن فرصت ها شوند عبارتند از :
۱- گسترش غیر منطقی تعهد – معمولاٌ مردم می خواهند که یک شیوه ی عمل از قبل انتخاب شده را بدون توجه به هر نوع توصیه ی تحلیلی عقلانی استمرار بخشند . این اصرار غلط می تواند باعث اتلاف انرژی ، وقت و پول زیاد شود .
۲- سهم ثابت تصوری – مذاکره کنندگان تصورشان بر این است که سودشان باید از ضرر دیگران حاصل شود . همانگونه که در چانه زنی تلفیقی وضع نباید چنین باشد . غالباٌ راه حل های برد – بردی هم وجود دارد .
۳- متکی کردن و سازگاری ها – تمایل مردم غالباٌ براین است که قضاوت های خود را بر اطلاعات بی ربط مانند پیشنهاد اولیه ،‌ متکی کنند . عوامل بسیاری بر موضع گیری های اولیه ی افراد به هنگام ورود به مذاکره تأثیر می گذارد . مذاکره کنندگان اثر بخش اجازه نمی دهند تکیه

دسته بندی : No category

دیدگاهتان را بنویسید