دانلود پایان نامه

باشند و سوابق و دیدگاه های متفاوت و گوناگونی دارند و غیر قابل پیش بینی هستند.
این جنبه ی انسانی مذاکره هم می تواند مفید باشد و هم می تواند فاجعه به بار آورد . در یک رابطه کاری حس اعتماد ، تفاهم ، احترام و دوستی در طول زمان ایجاد گردد ، می تواند هر مذاکره جدیدی را هموارتر سازد
۲- هر مذاکره کننده ای دو نوع منافع دارد . یکی منافع ماهوی و دیگری روابط انسانی :
هر مذاکره کننده ای می خواهد به توافقی برسد که منافع ماهوی او را تأمین کند . همین علت انجام مذاکره است . فراسوی آن ، مذاکره کننده علاقه ای هم به روابطش با طرف دیگر دارد .
۳- روابط انسانی را از منافع ماهوی جدا کنید و با مسائل انسانی برخورد مستقیم بکنید :
چنانچه طرفین مذاکره احساس تعهد کنند و از نظر روانی آمادگی داشته باشند که با مسأله ماهیت و با موضوع حفظ روابط حسنه کاری ، به طور جداگانه و بر اساس شایستگی های مشروع هر یک رفتار کنند در این صورت برخورد با مسأله ماهیتی و حفظ روابط حسنه ضرورتاٌ دو هدف معارض نخواهند بود . روابط خودتان را بر اساس درک صحیح ، ارتباطات روشن ، احساسات مناسب و آینده نگر و دور نمای سودمند قرار دهید . با مسائل انسانی مستقیماٌ برخورد کنید .
۴- ادراک : پی بردن به تفکرات طرف دیگر فقط یک فعالیت مفیدی که به شما برای حل مسئله تان کمک خواهد کرد ، نیست . مسئله ، تفکرات آنهاست . چه وقتی که معامله ای انجام می دهید و چه زمانی که به حل و فصل اختلافی می پردازید ، اختلاف بین شما و طرف هایتان را می توان در فاصله و اختلاف بین تفکرات آنها و تفکرات شما تعریف کرد .
هر اندازه که جستجو برای یافتن واقعیت ها می تواند مفید باشد ولی نهایتاٌ واقعیتی را که هر یک از طرفین می پندارد در واقع مسئله فیما بین در یک مذاکره را تشکیل می دهد و همان پندارها و انتقادات است که بالاخره مسیررا برای یافتن راه حل باز می کند که باید :

الف : خود را جای آنها قرار دهید .
ب : مقاصد آنها را از نگرانی های خودتان استنباط نکنید .
ج : آنان را به خاطر مسائل خودتان ملامت نکنید .
د : دیدگاه های یکدیگر را مورد بحث قرار دهید .
و : به دنبال فرصت های باشید که در تناقض با ادراک های آنان عمل کنید .
ه : با جلب مشارکت آنان در فرآیند مذاکره ، سهمی از نتایج فرآیند را به آنان منتسب نمایید .
ی : حفظ آبرو و حیثیت شخصی ، پیشنهادات خودتان را در انطباق با ارزشهای آنان ارائه دهید .
۵- احساس :در یک مذاکره به ویژه در هنگام مباحث جدی ، نقش احساسات می تواند از گفتار هم مهمتر باشد . طرفین ممکن است بیشتر از تمایل به همکاری در جستجو ، تهیه و تدوین راه حل برای یک مسأله مشترک ، آماده جنگ و ستیز باشند ، افراد پاره ای اوقات وقتی دور میز مذاکره می آیند به این باور هستند که ریسک مذاکره بالاست و خود را در معرض تهدید منافع می بینید . احساسات از یک سوی ، سبب ایجاد و تحرک احساسات در سوی دیگر مذاکره کنندگان می شود . نگرانی ممکن است عصبانیت و خشم ایجاد کند و خشم به نوبه خود وحشت ایجاد نماید . احساسات می تواند به سرعت یک مذاکره را به بن بست یا به شکست بکشاند که باید :
الف : ابتدا احساس طرف مقابل و خودتان را بشناسید و درک کنید .
ب : احساس های خود را صریحاٌ بیان و آشکار کنید و وجود آنها را طبیعی و شروع بشمار آورید.
ج : به طرف اجازه دهید ناراحتی ها ، هیجانات و خشم خود را بیرون بریزد .
د : نسبت به برافروختگی های احساساتی واکنش نشان ندهید .
و : از حرکات سمبولیک بهره گیرد .

۶- ارتباط :
بدون برقراری ارتباط مذاکره وجود ندارد . مذاکره عبارت است از جریان مداوم رفت و برگشت ارتباطات به منظور رسیدن به یک تصمیم مشترک . در این مورد باید :
الف : طرح مشکلات برقراری ارتباطات را بسنجیم .
ب : فعالانه به سخن طرف مقابل گوش دهیم و آنچه را که گفته می شود درک کنید .
مذاکره کننده خوب بیش از آنکه صحبت کند گوش می کند ، فقط هنگام گوش کردن است و می توانید فکر کنید ( Daniels , 1998 , 58 ‌)
ج : طوری سخن بگویید که دیگران شما را بفهمند .
د : درباره ی خودتان صحبت کنید نه در باره آنان
ه :برای منظور و هدفی صحبت کنید
۷- پیشگیری بهترین نتیجه را دارد .
بهترین زمان برای سر و کار داشتن و مواجه شدن با موضوعات پیش از آن است که این موضوعات به صورت مسأله درآیند و باید در این مورد :
الف : روابط کاری برقرار کنید .
ب : با مسأله رو در رو شوید نه با اشخاص .
نکته دوم : روی منافع تمرکز کنید نه روی مواضع :
این نکته برای غلبه بر اشغال تمرکز بروی مواضع اعلام شده اشخاص طراحی شده است ، در زمانی که موضوع مذاکره ارضای منافع اصولی و اساسی آن است . که در این مرحله شامل :
الف : طرح موضوع
ب :‌ برای یافتن راه حل عاقلانه بین منافع دو طرف سازش دهید نه بین مواضع آنان .
ج : چگونه منافع را مشخص و تعیین می کنید .
د : صحبت کردن درباره ی منافع و خواسته ها .
نکته سوم : برای تأمین منافع متقابل حق انتخاب های متنوعی بیاندیشید .
این مرحله پاسخگوی مشکل طراحی راه حل های بهینه تحت شرایط و جو فشار است . هر نوع کوششی برای تصمیم گیری در حضور طرف مقابل دامنه دید شما را تنگ و محدود می کند و مجهولات بیش از اندازه مانع خلاقیت می شود و به همین ترتیب جستجو برای راه حل صحیح را با مانع روبرو می سازد . شما می توانید با اختصاص وقت معینی ، فرصتی برای اندیشیدن طیف وسیعی از راه حل های ممکن داشته باشید تا این مشکلات را بر طرف کنید ، به نحوی که منافع دو طرف را پیش ببرید و بین منافع طرفین سازش ایجاد کنید .
در غالب مذاکرات چهار مانع اصلی در راه اندیشیدن حق انتخاب های متنوع و متعدد وجود دارند :
۱- پیش داوری
۲- جستجو برای یک راه حل واحد
۳- فرض اینکه اندازه کیک ثابت است
۴- داشتن این تفکر که مسئله آنان مسئله خودشان است .
که برای غلبه با این موانع اول باید آنها را بشناسید و بفهمید . ( فیشر و یوری ، ۱۳۸۳ ، ۹۵ )
نکته چهارم : با استفاده از معیارهای عینی اصرار بورزید :
یک مذاکره کننده ممکن است در جائیکه منافع طرفین نقطه مقابل یکدیگر قرار دارند ، نتیجه رضایت بخشی را صرفاٌ با نشان دادن سر سختی از خود به دست آورد . ولی این روش ناسازگاری و مصالحه ناپذیری به بار می آورد و نتایج مستبدانه ایجاد می شود . در این مورد باید سعی کنند که هر نوع توافقی ، مستقل از خواسته طرف دیگر بیانگر و دربردارنده یک استاندارد منصفانه ای باشد . این روش به این معنی نیست که اصرار کنید که شرایط مبتنی بر استانداردی باشد که شما برگزیده اید بلکه صرفاٌ نتیجه را مشخص می کند . ( فیشر و یوری ، ۱۳۸۳ ، ۹۵ )
در این مرحله بایستی موارد زیر را مورد نظر بگیرید :
۱- تصمیم گیری بر اساس موضع گیری نادرست است .
۲- موارد استفاده از معیارهای عینی .
۳- مذاکرات مبتنی بر اصول توافق ها معقول را از طریق دوستانه و با کارایی پدید می آورد .
۴- ایجاد و توسعه معیارهای عینی .
۵- مذاکره با بهره گیری از معیارهای عینی ؛ که سه نکته اساسی را باید در نظر داشت :
اول : هر یک از معایب را به عنوان یک جستجوی مشترک برای یافتن معیارهای عینی
شکل دهید .
دوم : در مورد اینکه کدام استانداردها مناسب ترین استانداردها هستند و چگونه باید این استاندارد به کار آیند دلیل بیاورید و پذیرای دلائل طرف مقابل باشید .
سوم : هرگز به فشار تسلیم نشوید،فقط در برابر اصول سر فرود آورید.(فیشر و یوری،۱۳۸۳،۱۳۹)
به کار گیری نیروهای فردی در مذاکره :
همان طوری که نوسانات روانی طرفین مذاکره با گذشت زمان تغییر می کنند ، نیروهای شخصی در مذاکره سیری دورانی دارند ، حتی در مورد بهترین مذاکره گران ، نیروهای فردی به خاطر دلایل شخصیتی و تخصصی در جریان مذاکره نوساناتی پیدا می کند . مذاکره گران اوقات بد و خوبی دارند و زمانی در موضع قدرت و زمانی در موضع ضعف قرار دارند .
مذاکره گر خلاق همیشه نیروهای فردی مؤثر در مذاکره رقیب خود را در سراسر جلسه معامله ، مطالعه و ارزیابی می نماید و به درک تأثیر نیروهای فردی جهت انتخاب تاکتیک های مورد نظر
می پردازد .
رابطه ی قدرت های فردی و تاکتیک ها در مذاکره به قدرت فردی رقیبتان محدود نمی گردد ، بلکه در بسیاری از مواقع به توانایی شما در به کارگیری موفقیت آمیز تاکتیک ، یعنی به قدرت فردی خودتان در مذاکره ارتباط پیدا می نماید . همان طوری که انتظار می رود ، هر تاکتیکی به مقدار معینی از قدرت فردی یا نوسانات روحی احتیاج دارد . مقدار قدرت فردی لازم در مذاکره برای به کارگیری موفقیت آمیز تاکتیک خاصی به عوامل مختلفی مثل سختی یا پیچیدگی تاکتیک مورد نظر ، اهمیت مسائل مالی و موضوعات دیگری بر معامله تإثیر می گذارد و قدرت فردی رقیبتان در مذاکره بستگی دارد . آخرین عامل مذکور مسئله بسیار جالبی به نظر می رسد ،‌زیرا مدام به این مطلب اشاره می نماید که قدرت فردی طرفی از معامله در مذاکره با قدرت فردی مذاکره گردیگر بر سر نکته ای در زمان خاص نسبت عکس دارد . اگر این ارتباط کامل باشد ، قدرت فردی طرفین مذاکره را می توان با یک خط یا نمودار سینوسی نشان داد . به طوری که قسمت بالای منحنی قدرت فردی یکی از مذاکره گران و قسمت پایین منحنی قدرت فردی رقیب دیگر در مذاکره را نشان می دهد .

نمودار ۳-۲ : قدرت شخصی فرد در مذاکره
در واقع ارتباط قدرت فردی در مذاکره ، به هیچ وجه کامل نمی باشد و هر تعریف دیگری از آن به منزله ساده نمودن زیاد از حد نظریه سودمند تلقی می گردد . به هر حال ، در مواقع بسیاری رابطه معکوس قدرت فردی رقبا در مذاکره حداقل تا حدی محسوس است . زمانی که یکی از مذاکره گران از قدرت فردی بالایی در مذاکره برخوردار می باشد ، طرف دیگر قدرت فردی نسبتاٌ کمی خواهد داشت و بر عکس . این ارتباطات تکمیلی ممکن است در جلسه خاصی به سرعت نمایان نگردد و دلیل آن به خاطر تأخیر زمانی است که اغلب هنگام افزایش قدرت فردی مذاکره گر و افول قدرت فردی طرف دیگر در مذاکره روی می دهد . به هر حال ، هر چقدر محور زمانی گسترش یابد ، این ارتباط معمولاٌ بیشتر نمایان می گردد . ( هاریس ، ۱۳۷۷ ، ۲۱-۱۹ )
مذاکره کننده ماهر به دون قدرت حرکت نمی کند و هرگز جستجو برای نفوذ بیشتر را متوقف نمی کند چه چیزی قدرت و نفوذ ایجادمی کند ؟ هر چیزی که بتواند افراد را مجبور کند در مسیر شما حرکت کند برای مثال پول آشکار ترین است . اگر چه اکثر فروشندگان به نظر می رسند که از آن زیاد نام می برند .

دسته بندی : No category

دیدگاهتان را بنویسید