دانلود پایان نامه

و در نهایت : دستور جلسه را می توان به عنوان روش غیر مستقیم برای طرح مسائل خود در میان مسایل دیگر در جلسه استفاده نمود . به همین ترتیب دستور جلسه را می توان به عنوان ابزاری دقیق برای به کار گیری و یا تقویت استراتژی خاصی از مذاکره به کار گرفت .
۸- نقض مفاد قرارداد :
جهت تغییر استانداردهای قرارداد به طوری که اجرای آن برای هر دو طرف آسان تر شود مورد استفاده قرار می گیرد . به کار گیری دقیق این تاکتیک سود زیادی را نصیب شما می کند . این سود را زمانی به دست می آورید که نوع مفادی که در قرار داد به کار رفته حقیقتاٌ سود یا حمایت بیشتری را برای رقیبتان نسبت به شما فراهم آورد .
بهترین مقابله با دیدگاه نقض بندهای قرار داد این است که در طرفی که قرار داد استاندارد را ارائه می دهد موضع خود را حفظ نماید و از ایجاد هر گونه تغیر امتناع ورزد .
خطر عمده در به کارگیری تاکتیک نقض مفاد این است که وکیل طرفی که فرم قرارداد را ارئه می دهد درک بیشتری از قوانین حاکم و توانایی بیشتری در استفاده از این امتیاز خواهد داشت ، به طوری که می تواند مفادهای اصلاحی را به نفع طرف مورد نظر تمام نماید . ( هاریس،۱۳۷۷،۵۹-۲۹ )
۹- گوش دادن۱ :
سؤال پرسیدن بیهوده است اگر به پاسخ ها گوش ندهید ، با دقت گوش کردن تاکیتک مذاکره ارزشمندی است زیرا اکثر افراد احساسات واقعی شان را در بعضی راه ها توسط آنچه که آنها می گویند و نحوه ای که آنرا می گویند آشکار می کند ، نحوه ی بیان دقیق جملات آموزنده تر است .
۱۰- محدود کردن زمینه۲ :
زمان را در تلاش برای صحبت ،‌ بسیاری از نکات مختلف هدر ندهیم بایستی بحث را به عوامل مهم در مذاکره محدود کنیم ، تلاش کنید که مسائل کوچکی که پایان داده شده و برای شما پنهان مانده است بدست آورید تا شما بتوانید بر موضوعات حیاتی تمرکز کنید .
۱۱- بالا بردن ریسک۳۱ :
بعضی مواقع این تاکتیک به عنوان تیری در تاریکی شناخته می شود بعضی شرکت ها قادرند که معامله حساسی را به خاطر توان مالی شان انجام دهند یا همچنان معامله را به طریقی که رقیبتان نتوانند با آن وفق پیدا کنند ، عوض کنند .

۱۲- بلوف زدن۱۲ :
بلوف زدن تاکتیک ناشناخته ای در میز مذاکره نیست ، شخصی ممکن است بگوید که کاری را انجام خواهد داد اگر چیزی اتفاق نیفتد در حالی که آن شخص هیچ قصدی برای انجام آن ندارد . در مذاکرات اگر شما بلوف می کنید و سپس هنگامی که بلوفتان خواسته شود و آن را انجام ندهید ، اعتبار زیادی را از دست می دهید ، چگونه طرف دیگر می تواند هر چیزی را که پس از این می گویند باور کند ؟ آنچه که منظور تان است را بگویید و آنچه را که می گویید توضیح دهید . این کار مزایای زیادی در تجارت دارد به هر حال مواقعی وجود دارد که بلوف تاکتیکی با ریسک پایین و بیشتر حرف است .
۱۳- آینده را گرانتر جلوه دادن۲۳ :
یکی از بهترین راه ها برای اینکه طرف دیگر را به معامله کردن وادار کنید این است که آنها را متقاعد کنید که هزینه ها در حال به پایان رسیدن هستند با انتظار هیچی به دست نمی آید و بیشتر چیزها از دست می رود .
۱۴- چیز حواس پرت کن را ایجاد کند :
اغلب مذاکره کننده ها شرایط ضعیفی را در مذاکرات وارد می کنند آنها انتظار ندارند که با این شرایظ روبرو شوند ، اما انتظار دارند از آن به عنوان وسیله ی بدست آوردن امتیازات استفاده کنند .
۱۵- صبر۳۴ :
اگر عجله داشته باشید ممکن نسیت که معامله خوبی انجام دهید . اغلب افراد صبورتر پیروز می شوند به علاوه در مذاکرات فرا فرهنگی ممکن است که صبر نقطه ضعف ملی مان باشد .
۱۶- سؤال پرسیدن :
پرسیدن سؤال های زیرکانه بهترین تاکتیک برای یادگیری آنچه که ما نیاز با دانستن برای طرف دیگر داریم وهمچنین در مورد هدایت آنها به طریقه تفکر خودمان است.( H.Bukirk and D.Buskirk , 1992 , 318 , 323 )
پاره ای از تاکتیک های خدعه آمیز رایج :
تاکتیک های خدعه آمیز را می توان به ۳ دسته تقسیم کرد : فریب کاری آگاهانه ، جنگ روانی و تاکتیک های فشار روی موانع .
اول فریبکاری آگاهانه : شاید رایج ترین نوع تاکتیک های مبتنی بر نیرنگ و خدعه ، قلب حقایق تقلب در بیان میزان اختیاراتی است که دارند یا وارونه نشان دادن مقاصدشان باشد :
۱- اطلاعات نادرست و ساختگی : قدیمی ترین شکل مذاکره بر اساس نیرنگ این است که آگاهانه اظهارات خلاف واقع بیان می شود .
۲- اختیارات مشکوک و مبهم : طرف مقابل ممکن است به نحوی وانمود کند که شما تصور کنید که آنها نیز مانند شما دارای اختیار کامل برای سازش هستند و حال آنکه واقعیت چنین نباشد . پس از اینکه تا حد ممکن و به مقدار زیاد شما را تحت فشار قرار می دهند و با شما به توافقی می رسند که تصور می کنید یک توافق قطعی و نهایی است .
۳- مقاصد مشکوک : جایی که مسأله به صورت بیان خلاف واقع مقاصد آنان در ارتباط با موافقت نامه مورد نظر است ، اغلب این امکان وجود دارد که در خود موافقت نامه تدابیری برای مقابله با این تاکتیک خدعه آمیز ، اندیشید .
۴- بیان بخشی از حقیقت مساوی با فریب کاری نیست : فریب کاری آگاهانه نسبت به حقایق یا مقامه یک فرد ، با عدم افشای کامل تفکرات فعلی آن مشخص کاملاٌ یکی نیست . مذاکرات مبتنی بر حسن نیت لازمه اش افشای تمام حقایق نیست .
دوم جنگ روانی : این تاکتیک ها برای این طراحی شده که شما را دچار ناراحتی کنند تا به صورت ناخودآگاه بخواهید مذاکرات را هر چه زودتر به پایان رسانید .
۱- موقعیت های اضطراب آور : در مورد جریانات روانی که مذاکرات تحت آن انجام می شود نوشته های زیادی تحریر شده است . اگر اطلاق محل مذاکره شلوغ و پر سر و صدا است ، اگر درجه حرارت خیلی بالا یا خیلی پایین است ، اگر جایی برای یک مذاکره گر داخلی بین گروه خودتان نیست ، آگاه باشید ممکن است تمام این شرایط آگاهانه طراحی و ایجاد شده است که شما را وادار سازد بخواهید به سرعت به توافق برسید و اگر لازم باشد برای رسیدن به این هدف امتیازاتی بدهید .
۲- حملات شخصی : علاوه بر صحنه سازی در مورد محیط فیزیکی محل مذاکرات ، راه های دیگری نیز وجود دارد که طرف دیگر از آن طرق استفاده کند و بیانات شفاهی یا رفتار ناشایست در شما ایجاد ناراحتی بکند .
۳- بازی تکراری آدم خوب / آدم بد : یکی از اشکال فشار روانی که در بردارنده فریب و فریب کاری است بازی تکراری شخص خوب / شخص بد است . این تکنیک با خشن ترین وجه خود در فیلم های پلیسی قدیمی ظاهر می شود . پلیس اول ، متهم یا شخص مضنون و مشکوک به ارتکاب جنایات و جرایم زیادی ، را مورد تهدید قرار می دهد وی را زیر یک نور خیره کننده می نشاند ، او را این طرف و آن طرف می کشاند ، سپس تنفسی می دهد و اطاق را ترک می کند . بعد از آن پلیس دوم ( شخص خوب ) چراغی را که نور شدیدی دارد خاموش می کند و از رفتار پلیس خشن عذرخواهی می کند . وی می گوید می خواهد شخص خشن را کنترل کند ولی تا وقتی مظنون با وی همکاری نکند از عهده این کار بر نمی آید . نتیجه : مظنون آنچه را که می داند اعتراف و بیان می کند . آدم خوب / آدم بد به یکی از اشکال صحنه سازی روانی در مذاکرات است . اگر پی به این بازی ببرید در دام آن گرفتار نخواهید شد .
۴- تهدید ها : تهدید یکی از بدترین و زشت ترین انواع تاکتیک هایی است که در مذاکرات به کار می رود ، تهدید نوعی فشار است . فشار غالب اوقات درست نتیجه عکس مورد نظر را به بار می آورد . هر نوع فشاری در جهت مقابل فشار دیگری را به همان میزان ایجاد می کند مذاکره کننده خوب به ندرت دست به تهدید می زنند . برای اینکه تهدید مؤثر واقع شود باید طرز مطلوبی به طرف منتقل و بیان شود .
سوم تاکتیک های فشار روی مواضع :
این تاکتیک چانه زنی برای این طراحی می شود که موقعیت را به نحوی سازماندهی کند که فقط یک طرف بتواند امتیازات کارساز بگیرد .
۱- امتناع از مذاکره : وقتی طرف کلاٌ از مذاکره خودداری می کند شما چه کار می توانید
بکنید ؟ اول : تاکتیک طرف مقابل را بشناسید و این تاکتیک را به عنوان یک روش و عمل مذاکره تلقی کنید . یکی از انواع اقدامات این است که پیش شرط هایی برای مذاکره قائل شوند . دوم ،
درباره ی امتناع آنان از مذاکره صحبت کنید ، یا به طور مستقیم یا به طور غیر مستقیم ، از طریق شخص ثالث ، با آنان ارتباط برقرار کنید . به صرف اینکه از مذاکره امتناع می کنند به آنها حمله نکنید ، بلکه دریابید که منافع آنان در عدم مذاکره چیست .
۲- درخواست های افراطی : مذاکره گران معمولاٌ با پیشنهادهای افراطی مذاکرات را آغاز
می کنند . مذاکره گران در صددند که با اعلام یک موضع اولیه افراطی به نتیجه مطلوب تری برسند ، مبتنی بر این تئوری که طرفین نهایتاٌ با تقسیم میزان اختلاف قیمت و خواسته های خواسته شده دو طرف ، به توافق خواهند رسید .
۳- خواسته های فزاینده : یک مذاکره کننده ممکن است در برابر هر امتیازی که به او می دهید خواسته تازه ای را مطرح کند او ممکن است حتی باب مذاکره را در مورد موضوعی که فکر می کنید حل شده مجدداٌ بگشاید . منافع این تاکتیک در این است که امتیازاتی را که شما به دست می آورید در کل و روی هم رفته کاهش می دهد و اثر روانی آن این است که شما را وادار می کند بدون تأمل و به سرعت موافقت کنید ، قبل از اینکه خواسته های تازه ای را مطرح کنند .
۴- تاکتیک های موضع غیر قابل تغییر : تاکتیک های موضع غیر قابل تغییر ،‌ شبیه تاکتیک تهدید ، متکی بر روش بیان و انتقال آن به طرف مذاکره است .
۵- شریک سر سخت : شاید رایج ترین تاکتیک مذاکراتی که برای توجیه تسلیم نشدن به در خواست های شما به کار می رود این است که طرف مذاکره بگوید که وی شخصاٌ مخالفتی با درخواست شما ندارد ولی شریک سرسخت وی اجازه این کار را به وی نمی دهد .
۶- تأخیر حساب شده : اغلب اوقات طرف مذاکره کوشش می کند که رسیدن به یک تصمیم را تا زمانی که فکر می کند موقع مناسبی برای اخذ آن تصمیم باشد به تأخیر بیاندازد .
۷- یا بپذیر یا رد کن : این روش مؤثر و کارآمد در تجارت است ولی این عمل مذاکره نیست . این روش راه و رسم اخذ تصمیم به صورت متقابل و مشترک و ناشی از گفتگو نیست . برای برخورد با این تاکتیک ، اول سعی کنید این تاکتیک را نادیده بگیرید . مثل اینکه چنین جمله ای را نشنیده اید ، به گفتگوی خود ادامه دهید یا به نحوی موضوع را عوض کنید و شاید یک راه این است که در این گفتگوها راه حل های دیگری ارائه کنید . ( فیشر و یوری ،‌ ۱۳۸۳ ،‌ ۲۱۱-۱۹۷ )

شش عامل مهمی که مذاکره کننده باید بداند :
۱- هزینه ها : هزینه ها برای مذاکرات موفقیت آمیز

دسته‌ها: No category

دیدگاهتان را بنویسید