دانلود پایان نامه

بیشتر اوقات عوامل فردی مانند غرور در پیشرفت و امید به آینده مهم هستند یا همان طور که رقبا ممکن است عوامل مشابه ای را دریافت کنند ، عوامل مشابه ای همانند جاه طلبی و حرص و طمع را شناسایی کنند ، در نتیجه باید همیشه عوامل فردی را در نظر باید داشت و از آنها به نفع خود استفاده کرد .(Quint , 1997 , 7 )
متأسفانه متخصصان فروش به مذاکراتی وارد می شوند که احساس می شود که مشتریان شان بیشترین قدرت را دارند این به صورت احتمال پائین ،‌ بی اعتمادی در مورد ارزش راه حل شان و تمایل خیلی سریع به پذیرش قیمت پایین در می آید . ( Andrea , 2005 , 22 )

مهارت های مذاکره و نفوذ۱ :
در طی فرآیند مذاکره موضوعاتی ایجاد می شود که عبارتند از :
۱- وضوح بخشیدن بر نکات اصلی : این مرحله شامل اطمینان از این است که موضوعات به وضوح تعریف شوند ، اطلاعات از منابع مختلف استفاده شوند ، و نظارت و مرور رویه ها به وضوح ایجاد شوند .
۲- انعطاف پذیری استراتژی : این مرحله شامل : طیف وسیعی از اختیارات است ، پیامدها و ملاحظات بلند مدت ، برنامه ریزی موضوع و برنامه قابل انعطاف با هیچ پیشنهادی فوراٌ برخورد نشود .
۳- ارزش های برنده برنده : این مرحله مسائل درک طرف دیگر و آنچه که آنها می خواهند ، شناسایی زمینه های مورد توافق ، ایجاد جو باز و همکاری ، هدف قراردادن مورد خودمان به طرف دیگر و بر روی آنچه که در آن برای آنهاست . و زمان دادن به آنها برای موردشان و پاسخ به شما .
۴- مهارت های تعاملی برنده – برنده : این مرحله شامل نشان دادن صمیمیت شخصی ،‌تشویق همکاری ، جستجوی اطلاعات ، سؤال پرسیدن ، استفاده از رفتار غیر دفاعی ، معنی دار به طور عاطفی و باز و استفاده از رفتار قلمداد شده است . ( manning , Robertson , 2003 , 61 )
افراد تعدادی از استراتژی های نفوذ را حین کار استفاده می کنند ، در تحقیقی از تونی مانی ، شش مجموعه گسترده از استراتژی های نفوذی که افراد حین کار استفاده می کنند را شناسایی کرده که آنها عبارتند از :
۱- منطقی : استفاده از منطق و اطلاعات و استدلال برای توجیه درخواست .
۲- پافشاری۲ : ایجاد درخواست مستقیم برای آنچه که می خواهیم و بیان اینکه چگونه درباره ی موقعیت احساس می کنیم همراه با فشار در درخواست .
۳- مبادله : با هم کار کردن بهترین نتیجه کل ، پیشنهاد مبادله سودمند ،‌ آماده برای مصالحه را دارد .
۴- حمایتی : حمایت شخص دیگری را از طریق رفتار دوستانه به آنها یا رفتار مثبت با آنها به دست آورند .
۵- اجبار۱۳ : تهدید به استفاده
۶-مشارکت : بدست آوردن حمایت دیگران در تمام سطوح هم در داخل و هم در خارج موقعیت.
تحقیق بعدی که توسط تونی مانی و روبرتسون انجام شد . بر مینای یک نمونه ۱۸۵ نفری در حین کار است . که در آن روابط بین روش هایی که اشخاص از ۶ مجموعه از استراتژی های نفوذ استفاده می کند . اینان ۲ بعد نفوذ را پیشنهاد می کنند که شامل ۴ سبک نفوذ در آن است .
۲ – بعد نفوذ به شرح زیر است :
۱- استراتژیست – فرصت طلب۲ : این درباره حدی است که یک شخص فرصت ها را هنگامی که آنها به وجود می آید را درک کند . این طیف ها از آن هایی که با استراتژیست ها کار می کنند به طور دقیق پیشاپیش طرح ریزی می شوند . بنا بر این این به عنوان فرصت طلب ، استراتژیست توصیف می شود : استراتژیست ها تمایل به استفاده از منطق ، اصرار ، مشارکت برای نفوذ در دیگران هستند ضمن اینکه از حمایتی و مبادله اجتناب می کنند . به عبارت دیگر احتمال دارد که آنها درباره آنچه که آنها می خواهند بدست آورندآشکار عمل کنند و درباره این که چرا آنها ، آنرا می خواهند فکر کرده اند و شناسایی کرده اند ، کسی را که آنها نیاز دارند که در او نفوذ کنند . در این مورد آنها استراتژی رفتار می کنند .
فرصت طلبان تمایل به استفاده از حمایت و مبادله برای نفوذ در دیگران هستند ضمن اینکه از منطق و اصرار و مشارکت اجتناب می کنند به عبارت دیگر احتمال دارد که آنها درباره ی کسی که آنها نیاز به نفوذ در آن دارند کمتر آشکارباشند ، درباره ی آنچه که آنها می خواهند بدست آورند و چرا آنها می خواهند بدست آورند با فرصت طلبی بیشتری به موقعیت رو در رو توسط جلب حمایت طرف دیگر و پیشنهاد مبادله سودمند بین دو طرف پاسخ می دهد .
۲- همکار – جنگجو۱۳ : این حدی است که یک شخص پافشاری می کند و دفاع می کند از موقعیت خودش ، این طیف از آنهایی که تمایل دارند از سازش با موقعیت شان با سازگاری با تمایلات دیگران دارند به عنوان همکار اشاره می شود ، تا آنهایی که بدست یابی به موقعیت ارحج خودشان تمرکز دارند ، کسانی که به عنوان جنگجو مطرح می شوند .
در نتیجه این بعد به عنوان جنگجو – همکار توصیف می شود : همکارها مایل با استفاده از مشارکت ، منطق ،‌ مبادله و حمایت برای نفوذ در دیگران هستند ضمن اینکه از اجبار و اصرار اجتناب می کنند به عبارت دیگر آنها با همکاری در مشارکت با دیگران برای همیشه مشغول هستند .
جنگجو ها مایل به اجبار و اصرار هستند ، ضمن اینکه از مشارکت و منطق و مبادله اجتناب می کند ، به عبارت دیگر آنها تمرکز دارند بر انتقال دقیق آن چه که آنها می خواهند بدست آورند و مجازات های که آنها آماده کرده اند اگر آنها را بدست نیاورند .
این دو بعد مستقل اند : از این چیث که هیچ ارتباطی بین نمره یک شخص بر روی یک بعد و نمره ی آنها بر روی بعد دیگر وجود ندارد . بنا بر این امکان وجود دارد که سبک نفوذ فرد را روی یک نقطه در فضای ۲ بعدی نشان داد و بین چهار نوع مشخصه نفوذ کننده یعنی همکار – استراتژیست ، جنگجو-استراتژیست ، همکار – فرصت طلب ، و جنگجو- فرصت طلب ، تمایز قائل شد . این ۴ نوع در شکل زیر نشان داده شده است .
شکل ۲-۲ : مدل دو بعدی نفوذ و چهار سبک نفوذ
جنگجو- فرصت طلب
همکار – فرصت طلب
فرصت طلب
جنگجو-استراتژیست
همکار – استراتژیست
استراتژیست
جنگجو
همکار

سبک نفوذ یک شخص مجموعه منسجمی از استراتژی هایی است که او در کوشش ، برای نفوذ بر دیگران در محیط کاری آنها را انتخاب می کند . انتخاب واقعی استراتژی ها و سبک نفوذ احتمالاٌ به ماهیت موقعیت کاری و نقش فرد در آن بستگی دارد ، بنا بر این نفوذ شخص شامل انتخاباتی است که با موقعیت تناسب دارد . ویژگی های فردی نیز بر سبک نفوذ اثر می گذارد . در واقع خیلی احتمال دارد که شخصیت فرد ، ارزش ها و نگرش های فرد ، نقش داشته باشند . به هر حال توصیف سبک نفوذ شخص تصویر کاملی از استراتژی هایی را می دهد که فرد در یک مجموعه شرایط خاص استفاده می کند . سبک نفوذ فرد یک موقعیت خاص است و بنا بر این احتمال دارد که بر طبق شرایط تغییر کند ، این پیشنهاد می کند , که توجه کلیدی در هنر نفوذ ، مؤثر ، توانایی برای درک موقعیت است و انعطاف پذیری و تناسب با آن را توجیه می کند . ( manning and Robertson , 2003 , 13-14 )
در تحقیقی دیگر که شامل ۷۱ شرکت کننده که در دوره هایی در مورد مهارت های مذاکره و نفوذ آموزش دیده بودند که آنها هم استراتژی نفوذ و پرسشنامه مهارت مذاکره را کامل کرده اند ، امکان بررسی روابط بین نمرات این دو مجموعه متغیر وجود داشت ، نتیجه گیری های اصلی که از این تحقیق بوجود می آید عبارتند از :
۱- بعد فرصت طلب – استراتژیست :
که تمایلات و گرایش استراتژیست ها برای نشان دادن سطوح نسبتاٌ بالای وضوح بخشیدن به نکات اصلی است و تمایلات فرصت طلبانه نسبتاٌ پایینی در این مرحله را دارا می باشند .
۲- بعد فرصت طلب : استراتژیست ، مربوط به تفاوت ها در نگرش به فرآیند مذاکره می باشد ، خصوصاٌ استراتژیست ها تمایل به داشتن نمرات نسبتاٌ بالاتر در سراسر کل فرآیند دارند . خصوصاٌ در رابطه با مرحله آماده سازی و هم مرحله ی خاتمه در حالی که فرصت طلبان دارای نمرات پایین تر در سراسر فرآیند می باشند ، خصوصاٌ در رابطه با هم مرحله آماده سازی و هم مرحله خاتمه .
۳- بعد همکار – جنگجو : بعد همکارها تمایل به نشان دادن سطح نسبتاٌ بالایی از انعطاف پذیری به سمت برنده برنده دارند و جنگجویان سطوح نسبتاٌ پایین در این زمینه دارند .
۴- بعد همکار – جنگجو : بعد همکار ها تمایل به نمرات بالا در سراسر فرآیند را دارند ، خصوصاٌ در رابطه با مرحله ی حرکت به سمت دست یابی به توافق ، در حالی که جنگجو ها دارای نمرات نسبتاٌ‌ پایین تر در سراسر فرآیند مذاکره را دارند خصوصاٌ در مرحله حرکت به سمت دست یابی به توافقات : ( manning and Robertson , 2003 , 62 ‌ )
هدایت امواج موزون مذاکره :
مذاکرات تجاری مطلوب متضمن پایین آمدن سطح جاه طلبی های هر دو رقیب تا سطحی می باشد که برای طرفین قابل قبول باشد . معمولاٌ بن بست ها در مذاکرات با زمان های متفاوت زمانی اتفاق می افتد که هر دو طرف جاه طلبی های زیادی داشته و بر اطراف خود شدیداٌ پافشاری نمایند . اگر چه مذاکرات موفقیت آمیز می توانند بدون رسیدن بن بستی بر سر مسئله معینی برگزار گردند اما مذاکرات تجاری بسیار مهم ، حداقل اگر طرفین مذاکره جاه طلبی های شدید خود را دنبال نمایند به یک بن بست یا بن بست های بیشتری می رسند .
زمانی که مذاکرات به بن بست می رسند ، مسئله حفظ سطح جاه طلبی های زیاد شکل حاد تری به خود می گیرد . اگر مذاکرات قرار است به نتیجه ای موفقیت آمیز برسند ،‌ بن بست بایست از طریق سازش یا دادن امتیاز شکسته شود و اگر یکی از سطح جاه طلبی های خود در برهه ای بحرانی بکاهد ، طرف دیگر مذاکره می تواند موفقیت زیادی را به صورت امتیازاتی که بیشتر از آنچه برای شکستن بن بست لازم است بدست آورد و به ادامه مذاکرات بپردازد به عبارت دیگر ،‌هنگام رسیدن به بن بست ، هر مذاکره گر باید سازش ها و امتیازات بالقوه ای را که می تواند به شکست منتهی گردد مد نظر بگیرد .
اگر مذاکره گر از سطح جاه طلبی های زیادی برخوردارنیست ، او می تواند امتیاز انحصاری قائل شود ، به این صورت که امتیازی را که بیشتر از آنچه برای شکستن بن بست لازم است پیشنهاد کند . ( هاریس ، ۱۳۷۷ ، ۲۳-۲۲ )
تاکتیک های اساسی در مذاکره :
این تاکتیک های اساسی مذاکره گر را قادر می سازد که در مذاکرات پیشرفت معقولی داشته باشد . در عین حال که مهارت های پیچیده تری که فقط از طریق تجربه و تمرین های مستمر در فرد به وجود می آید را توسعه دهد . به کار گیری این تاکتیک ها می تواند اهداف مورد نظر را برآورده سازد و ما را در مقابله با تلاش های رقیب یاری می رساند . این تاکتیک ها شامل اعمالی هستند که شما را در دستیابی به استراتژی های خاصی توانمند می سازند .

۱- ایجاد وقفه در مذاکره

دسته‌ها: No category

دیدگاهتان را بنویسید